100 Partner-Strategie

Christoph Wichmann sieht OnePhone mit seinen derzeit 60 Mitarbeitern technologisch gut gestärkt, um nun auch vertrieblich dem Wettbewerb mehr als nur zwei Schritte zu enteilen. Der für Vertrieb und Marketing zuständige Geschäftsführer bei OnePhone plant den Ausbau eines Vertriebsnetzes, in dem der bisherige Direktvertrieb keine dominierende Rolle spielen soll. Die eigene Sales-Mannschaft jedenfalls hat gezeigt, dass die Zielgruppe Mittelstand reif für Cloud-Telefonie ist, meint Wichmann. Nun soll der Channel ran. Die Prozesse und Zielgruppen im Channel sind in einem dezidierten Partnerprogramm bereits festgezurrt. Zertifizierung und regelmäßige Schulungen in Technik und Tarifgefüge gehören dazu.

Die Reseller teilt OnePhone in »Sales Spezialist« und »Service Spezialist« ein. Somit kann sich der Channel entscheiden, ob er in diesem Cloud-Business eher die Rolle eines Produktverkäufers mit einmaliger und Laufzeit-Provisionierung einnehmen will oder ob er dem Kunden zusätzliche eigene Dienstleistungen anbietet, die sich additional zum OnePhone-Portfolio eignen. 100 aktive Partner zu gewinnen, wäre für Wichmann ein idealer Start des indirekten Vertriebsmodells. »Wir wollen einen limitierten Partnervertrieb haben«, sagt er. Daher verzichtet der Manager auch auf die Distribution, die Wichmann aus seiner Zeit als Sales Direktor von QSC sehr gut kennt.