Partner brauchen mehr BWL-Kenntnisse

Für Berater und Dienstleister gibt es hier jedenfalls ein weites Feld, um vorhandene IT-Landschaften zu konsolidieren oder auch betriebliche Abläufe effizienter zu gestalten. Über Kompetenz bei den immer komplizierter werdenden Softwareprodukten hinaus verlangen die Anwender von ihren Beratern und Dienstleistern, die oft Partner bestimmter ERP-Hersteller sind, immer mehr betriebswirtschaftliches Know-how. »Die Partner der großen Hersteller wie SAP und Microsoft müssen sich differenzieren, da die Standardimplementierung mittlerweile viele beherrschen und hier zudem die Preise unter Druck geraten«, meint Analyst Niemann. In diesem Zusammenhang werden neben Prozess- und Implementierungs-Know-how auch Branchenkenntnisse wichtiger.

Partner können den ERP-Herstellern helfen, Marktsegmente oder Branchen zu erschließen, in denen das horizontale Produkt bislang nicht verbreitet ist. »Die Vertikalisierung auch in Subbranchen wird an Bedeutung zunehmen und ist ein wichtiger Faktor im Wettbewerb zwischen den ERP-Anbietern«, erläutert Niemann.

Die ERP-Hersteller selbst setzen meist vor allem auf zusätzliche horizontale Technologien und wenden beträchtliche Mittel auf, um sie durch Marketing-Maßnahmen ihren potenziellen Kunden schmackhaft zu machen. Im Prinzip eröffnen diese neuen Möglichkeiten den Partnern ein großes Betätigungsfeld – aber erst, wenn hinreichend viele Anwenderunternehmen planen, sie tatsächlich einzusetzen.

Zu den aktuellen Trend- und Hype-Themen gehören sicherlich mobile Endgeräte. Grundsätzlich bieten sich Partnern hier lukrative Gelegenheiten, auch neue Partner haben Chancen, weil der Kuchen noch nicht verteilt ist. Unternehmen, die mobilen ERP-Zugriff per Hosting ermöglichen, können außerdem noch auf den Megatrend zu Software as a Service (SaaS) und Cloud Computing hoffen. Allerdings bedeuten dieses Bereitstellungsmodell und die damit einhergehende Abrechnungsweise auch große Veränderungen für die Partner. »Reseller werden anders vergütet als beim Verkauf von Software-Lizenzen, etwa über eine prozentuale Beteiligung an den monatlichen Mietgebühren«, gibt Niemann zu bedenken. Oft wird der Kunde außerdem direkt vom SaaS-Hersteller bedient. Implementierer müssen sich umstellen, weil die IT zu großen Teilen nicht mehr im Rechenzentrum des Anwenderunternehmens bereitgestellt wird und die Änderungen an den Applikationen geringer ausfallen. »Die SaaS-Provider müssen ihre Partner, die bisher nur das klassische Software-Geschäft kennen, mitnehmen«, fordert Niemann.