Rüge für Direktvertrieb

Wenn HP-Chefin Meg Whitman am 19. und 20. Februar in Las Vegas vor die Partner treten wird, wird sie mehr Überzeugungsarbeit leisten müssen als im Jahr davor. 2012 konnte Whitman bei ihrem ersten großen Auftritt als CEO HPs Stärke als Hardware- und Channel-Company herausstellen und die noch vom Kurs ihres Vorgängers Leo Apotheker geschockten HP-Partner auf einen neuen, alten Kurs positiv einstimmen. Zwölf Monate später braucht sie mehr als gute Rhetorik, um den Channel erneut auf Linie zu bringen. Die Probleme sind offensichtlich.

Beispiel Direktvertrieb. Hier hat sich der Direct-Sales in den USA offenbar das Vakuum an der HP-Spitze zu Eigen gemacht und mehr Geschäfte an sich gerissen, als es Whitman lieb sein kann. Die Managerin wird die weltweite Partnerkonferenz in Las Vegas zum Anlass nehmen, neue interne Spielregeln im Vertrieb zu verkünden, berichtet CRN in den USA. In Deutschland ist HP hier schon weiter. Zumindest die deutschen Partner berichten von keinen strukturellen Konflikten der Vertriebskanäle. Offenbar ist es HP Deutschland sogar gelungen, die eigenen Key-Accounter am Channelumsatz gemeinsamer Kunden partizipieren zu lassen.