Skalierung von IT-Systemhäusern
„Viele sind an einem Punkt, an dem es nicht weitergeht“
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
„Jetzt schon der blanke Horror“
Einen Ausweg soll Skalierung bieten. Skalierung, das bedeutet in diesem Fall aber nicht „immer mehr, immer größer, immer schneller“, wie Rasch betont. „Denn davor haben viele Angst. Immerhin ist der Aufwand jetzt schon der blanke Horror. Es geht nicht um mehr Leads, mehr Anfragen, den ganzen Bullshit.“ Stattdessen stehe Skalierung im Konzept der Dresdner für: „Die gleiche Arbeit mit 30 statt mit 40 Leuten zu schaffen, den gleichen Umsatz zu erreichen, aber mit deutlich mehr Gewinn.“
Das soll sich auf Basis vom einem spezialisierteren und wiederholbaren Geschäftsmodell erreichen lassen. So raten die Scaling Champions im ersten Schritt zu einer Wunschkundenvalidierung. Statt jedem gerecht werden zu wollen, sollten IT-Anbieter prüfen, welche Kunden Potenzial bieten oder schlicht in Vergangenheit für eine angenehme Zusammenarbeit standen. Im Anschluss erfolgen Gespräche mit Vertretern dieser Zielgruppe, um individuelle Anforderungen und Probleme kennenzulernen. „Was treibt so einen Arzt eigentlich um?“ Immerhin sage ein Kunde nicht einfach, dass er ein Dokumentenmanagementsystem benötige, sondern, dass er gegebenenfalls seine Prozesse optimieren wolle, so Rasch. Auf Basis dieser Einblicke erfolgt wiederum die Ausgestaltung des eigentlichen Angebots, das aus selbst entwickelten Produkten, aber auch schlicht aus bestehenden Bausteinen oder zusammengesetzten Fremdleistungen bestehen kann. Entscheidend sind Nutzen, Alleinstellungsmerkmale sowie eine Kombination mit Beratungsleistungen zu festen monatlichen Raten und der Option, weitere Module hinzuzubuchen. „Und plötzlich bist du zum SaaS-Anbieter geworden“, sagt Rasch. „Wichtig ist aber, immer erst über die Zielgruppe zu gehen und nicht zuerst das Produkt zu entwickeln, da sonst die Gefahr besteht, am Markt vorbeizuentwickeln.“ Das Ziel sei letztlich, einen standardisierten, replizierbaren Vertriebsprozess und eine dauerhafte Leadgenerierung zu schaffen, ein wiederholbares System, das sich stetig weiterentwickeln und optimieren lässt. „Sicher, das ist erstmal aufwendig, aber es wird schnell immer besser.“
Ein Schlüssel
Und ist die Transformation geschafft, soll sich für die Gründer bereits nach weniger als einem Jahr die Möglichkeit eröffnen, sich aus dem aktiven Geschäft zurückziehen und sich neuen strategischen Themen zu widmen. Ein alles andere als einfacher Schritt. Immerhin müssen viele Manager erst lernen, loszulassen, ihr Geschäft in andere Hände zu legen. „Das ist ein anstrengender Weg“, betont Rasch, „das tut richtig weh.“ Aber der Wandel sei ein Schlüssel, der viele Freiheiten schaffe. „Und das hilft nicht nur dem Unternehmer, sondern auch den Mitarbeitern und dem gesamten Unternehmen.“
Ein Konzept für jedes Systemhaus, für jeden IT-Dienstleister? Laut Rasch gibt es noch zahlreiche Nischen und somit die Möglichkeit, sich als Hidden Champion, als Marktführer in jeweiligen Bereich zu positionieren. Ja, der Ansatz habe auch schon mal nicht funktioniert, berichtet er. Aber 95 Prozent der Kunden seien laut Rasch zufrieden – „und bei 80 Prozent sind auch wir zufrieden.“ Dabei würden viele aus dem ersten Gespräch aber enttäuscht rausgehen, hätten andere Erwartungen gehabt. Das sei aber auch gut, um darauf aufzubauen. Immerhin soll es im Gegensatz zu 2014 nicht mehr darum gehen, was der Kunde fordert, sondern um das, was das Beratungsunternehmen empfiehlt. Grundsätzlich wollen die Scaling Champions daher nicht mit jedem Interessierten zusammenarbeiten. Sie setzen unter anderem voraus, dass die Manager offen für Beratung sind und die Bereitschaft, „bestehende Muster und Glaubensansätze zu hinterfragen“. Denn das sei oftmals dringend notwendig. „Viele kommen bereits in Krisen zu uns oder an Punkten, an denen es nicht mehr weitergeht. Sie sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr, treffen auf Widerstände im Unternehmen und sind zwar in IT super, bieten aber schlicht immer dasselbe an.“
Über 150 Kunden haben die Dresdner mittlerweile schon durch diesen Prozess geführt. Künftig will das Beratungsunternehmen wachsen, nicht nur personell, sondern auch eine Community aufbauen, damit die IT-Anbieter ihre Erfahrungen austauschen und sich gegenseitig unterstützen können. Mit Blick auf den wachsenden Druck im Systemhaus-Markt wird es für die Dresdner in den kommenden Jahren noch viel zu tun geben. Aber eben nicht immer mit Blick auf bedingungsloses Wachstum, sondern vor allem auf Optimierung. Für Rasch und das Konzept seines jungen Beratungsunternehmens gilt daher vielmehr: „Erfolgreich ist am Ende der, der ein glückliches Leben führt.“<
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