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Dell Partner Direct Solutions Conference 2015

Das Partnergeschäft ist Dells Wachstumsmotor

24. November 2015, 13:50 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Dell entdeckt die Distribution

Für noch mehr Wachstum soll jetzt auch die Distribution sorgen, die Dell erst seit einigen Jahren mit ins Boot holt. Nachdem vor kurzem mit Tech Data der zweite Broadliner neben Ingram Micro dazukam, arbeitet Dell jetzt in den meisten europäischen Ländern mit einem oder beiden Broadlinern sowie einigen lokalen Distributoren. In Deutschland sind es neben Ingram Micro und Tech Data die VADs TIM und ADN sowie Siewert & Kau. Das Geschäft läuft jetzt erst so richtig an.

Am Anfang war die Zusammenarbeit hakelig, auch weil die Systeme des ehemaligen Direktvermarkters noch nicht so recht mit denen der Distributoren harmonierten, wie zu hören war. Das scheint jetzt behoben. Trotzdem ist der Distributionsanteil derzeit noch ausbaufähig, wie Eric Preisser, Marketing Director Distribution EMEA, im Gespräch mit CRN einräumt. »In EMEA läuft 20 Prozent von Dells Geschäft über die Distribution, weltweit sind es 17 Prozent.« Im gesamtmarkt sind es beispielsweise in Deutschland gut 50 Prozent der Geräte, die über die Distribution in den Markt gehen - hier gibt es für Dell also durchaus noch Luft nach oben.

Vor allem aber will Dell über die Distributoren Zugang zu neuen Partner bekommen. Deshalb startet dieses Quartal in Deutschland ein Pilotprojekt, das Resellern über die Distribution einen einfacheren Zugang zum Dell-Partnernetzwerk ermöglichen soll, wie Preissler berichtet. Bisher lief der Zugang zu Dells PartnerDirect-Programm über einen relativ komplizierten Anmeldungsprozess. Partner, die über die Distribution kommen müssen deshalb erstmal keine Schulungen und Zertifizerungen durchlaufen. Allerdings haben diese Partner dann auch nicht Zugriff auf alle Partner-Ressourcen. Sie bekommen aber einen Zugang zum Partnerportal und können dort alle hinterlegten Infos nutzen. Natürlich ziele Dell darauf ab, geeignete Partner im nächsten Stepp auch ins Partnerprogramm zu überführe, erklärt Preissler. »In Europa gibt es ein Potenzial von 150.000 möglichen Partnern. Davon adressieren wir derzeit nur einen kleinen Teil. Durch die Distribution bekommen wir Zugang zu deutlich mehr davon.«