Dell Partner Direct Solutions Conference 2015
Das Partnergeschäft ist Dells Wachstumsmotor
Fortsetzung des Artikels von Teil 4
Dell war im Channel kein Selbstläufer
Dell war im Channel kein Selbstläufer
Dass Dell im Channel und bei den Kunden von Anfang an nicht gerade ein Selnstläufer war, bestätigen auch Oliver Bausch, Geschäftsführer Levigo Systems und Vertriebsleiter Andreas Hölig. Das schwäbische Systemhaus und langjähriger IBM-Partner HPCN (Heinrich Professional Consultant Network) und hat vor fünf Jahren mit Dells Clients angefangen. »Wir haben es aber nicht geschafft, unsere Kunden auf Dell zu drehen«, so Bausch. Als sich abzeichnete, dass IBM auch noch die Server an Lenovo verkauft, wurde vor rund drei Jahren Levigo Systems als zweites Standbein gegründet. HPCN bedient weiter Kunden mit IBM-Lösungen, Levigo macht Dell.
Das war zunächt nicht einfach. Erst als 20 Techniker von IBM auf Dell geschult wurden, sei es gelungen, die Kunden zu überzeugen, erinnert sich Bausch. »Die Techniker haben das Vertrauen der Kunden, nicht der Vertrieb. Wenn die sagen, Dell ist gut, die kannst du kaufen, dann macht das der Kunde.« Zwar würde Dell auch heute noch von vielen Kunden als PC-Hersteller wahrgenommen und erst langsam auch als Server-Anbieter, so Bausch. Was viele überzeuge, sei aber der deutsche Support von Halle aus. Das Gesamtpaket könne dann überzeugen, aber »du musst erst mal den Fuß in die Tür bekommen und das geht nur über die Partner.«
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