Von der Nische bis zum Commodity-Markt
Die Ära der Alleskönner
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Diversifizierung im Fokus
Denn auch die einst als reine Volumenspezialisten angesehenen Distributoren haben längst aufgerüstet und erobern die Lösungsdistribution. IM-Chef Maier betont: »Unsere Aufstellung ist in jeder Hinsicht konkurrenzfähig mit der eines vermeintlich spezialisierten Distributors. Unsere Kunden erwarten die gleiche Leistungsfähigkeit und unsere Industriepartner setzen vertraglich an uns die gleichen Anforderungen bezüglich technischer Zertifizierungen und dem Vorhalten von Kapazitäten – und wir erfüllen diese Anforderungen in vollem Umfang.« Entscheidend ist, dass Ingram Micro dabei nicht nur sein Produkt- und Lösungssortiment über die Bereiche Volumen, Value und Advanced Solutions diversifiziert, sondern in der Tiefe seine Kompetenzen ausgeweitet hat. So sind beispielsweise Vor-Ort-Dienstleistungen im Namen des Partner – einstmals ein »No-Go« in der Distribution – heute auch beim Dornacher Broadliner Usus: »Es ist heute selbstverständlich, dass wir als Distributor Leistungen für Partner beim Endkunden übernehmen, was immer in enger Abstimmung mit unserem Partner geschieht. Denn unsere Partner verändern sich massiv und das, was noch vor Monaten ihr Kerngeschäft war, ist es heute vielleicht nicht mehr. Hier springen wir ein, übernehmen Aufgaben und unterstützen unsere Partner dabei, so schnell wie möglich ihre Expertise in neuen Geschäftsbereichen zu erweitern«, führt Maier aus.
Aber nicht nur die großen Drei haben ihr Leistungsspektrum erweitert. Auch die Riege der mittelgroßen Vollsortimenter zieht nach. Der Aachener Distributor Api und seine beiden Schwestergesellschaften COS und Pilot haben beispielsweise nun auch zusätzlich zum traditionellen Hardware-Distributionszweig einen VAD-Bereich aufgebaut. »Ein breites Produktangebot für alle Fachhandelskundensegmente alleine reicht vielfach nicht mehr aus«, begründet Frank Fritsche, Gesamtvertriebsleiter beim Aachener Distributor, den Vorstoß. »Die Spezialisierung für einige Absatzmärkte ist unumgänglich. Die Dienstleistung, die hinter dem Angebot steht, wird einen differenzierteren Anspruch erfüllen müssen. Und daran arbeiten wir mit einem umfangreichen VAD-Angebot.« Der VAD-Bereich ging soeben mit der eigenen Website www.vad4u.de online, die über das stark gewachsene Leistungsspektrum informiert. »Bei uns sind in den letzten Jahren sehr kompetente VAD-Einheiten entstanden, die mit entsprechendem Know-how überzeugen können«, zeigt sich Api-Manager Fritsche überzeugt.
Christian Peters, Leiter der VAD-Einheit bei Api, beschreibt den Lösungsansatz, den der Distributor in diesem Rahmen verfolgt: »Produkte kombiniert mit Dienstleistungen wie Projekt-Skizzierung und -begleitung, Finanzierung und Schulung ist für uns der erfolgreiche Weg zur Vermarktung.« Außerdem bietet der Distributor über die neue Akademie allen Api-, COS- und Pilot-Partnern nun regelmäßig Schulungen und Webinare an. Zudem habe Api umfassende Spezialistenkompetenzen aufgebaut und könne Reseller gegebenenfalls vor Ort unterstützen. »Wenn der Händler an dieser Stelle unsere Unterstützung braucht, stehen wir ihm gern zur Seite, aber es muss tatsächlich gewünscht sein.«
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