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Heinz Fetzer, Geschäftsführer Extra Computer, im CRN-Interview

Healthcare-IT: Kein Markt für schnelle Hardware-Umsätze

20. April 2015, 15:26 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Fachchinesisch kommt nicht gut an

CRN: Was müssen Reseller beachten, die sich in diesem Marktsegment engagieren wollen?

Fetzer: Unseres Erachtens nach ist der Beratungsbedarf enorm hoch, vor allem was Backup und Verfügbarkeit angeht. In den meisten Praxen läuft ohne Computer gar nichts. Dass aber der Ausfall eines Servers das Arbeiten für alle Mitarbeiter praktisch unmöglich macht, ist vielen nicht bewusst. Hier gilt es, zum Teil grundlegende Informationen zu vermitteln. Schneller Umsatz, rein mit Hardware, ist hier kaum möglich.

CRN: Wie wichtig sind Spezial- und Branchenkenntnisse für Reseller in diesem Marktsegment?

Fetzer: Die wichtigsten Fähigkeiten im Healthcare-Bereich sind wahrscheinlich Geduld und Kommunikationstalent. Wer Fachchinesisch spricht, stößt schnell auf taube Ohren. Mit Verständnis für die täglichen Aufgaben in Praxen und Pflegeeinrichtungen, etwa für die Dringlichkeit von möglichst einfacher Bedienung aufgrund mangelnder Zeit, punktet ein Verkäufer bestimmt.

CRN: Gibt es genug Reseller/Systemhäuser, die in diesem Markt aktiv sind oder gibt es hier noch Nachholbedarf?

Fetzer: Unserer Einschätzung nach wächst dieser Markt zusehends und die Nachfrage nach komplexeren Lösungen wie hochverfügbaren Servern, sicheren Backups oder auch Virtualisierung steigt konstant. Gerade kleine Resellern und Dienstleistern fehlt es in manchen Bereichen an Know-how und Erfahrung – es ist also durchaus noch Luft nach oben.