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Investitionen gefordert

IT-Fachhandel muss bei 3D-Druck aufholen

11. August 2017, 10:02 Uhr | Peter Tischer

Fortsetzung des Artikels von Teil 4

Fehlende Investitionsbereitschaft

Meist hapere es an der Investitionsbereitschaft des konventionellen IT-Fachhandels. Hier sei nicht nur die Anschaffung von Hardware zu Test- und Vorführzwecken gemeint, die Reimann allein mit mindestens 10.000 Euro samt Software taxiert, sondern auch die Bereitschaft, in einen oder mehrere Mitarbeiter zu investieren, die sich das entsprechende Wissen aneignen, oder entsprechend ausgebildete Mitarbeiter einzustellen. »Man muss ganz klar sagen, dass das Geschäft mit 3D eine eigene und neue Welt ist. Wer bisher mit 2D-Druckern und MFPs sein Geld verdient und dort erfolgreich ist, kann nicht automatisch davon ausgehen, auch im 3D-Bereich arbeiten zu können, ohne die entsprechenden Investitionen zu tätigen.«

Auch sollten sich Fachhändler ihre bisherige Kundenbasis ansehen. Je nach Kunde können Drucker für 8.000 oder auch für 100.000 Euro das richtige Gerät sein und ihn zum gewünschten Ziel führen. Reimann warnt Reseller zudem, gleich zu Beginn sehr teure Drucker ins Portfolio aufnehmen zu wollen. Denn bei 3D-Druckern in der Preisklasse oberhalb von 20.000 bis 30.000 Euro würden Projekte meist direkt vom Hersteller mit seinen festen Partnern unterstützt. »Also: Klein anfangen, in zwei oder drei Vorführgeräte investieren und einen Mitarbeiter sowohl technisch als auch vertrieblich darauf schulen. Dieser kann dann bei Bedarf andere Kollegen aus dem Vertrieb unterstützen oder als Einzelkämpfer die Kundenbasis beackern.«

Gleichzeitig sollten Einsteiger darauf achten, sich an Vertriebspartner und Hersteller zu halten, die ausreichende Margen garantieren. »Reseller müssen 3D-Drucker mit mindestens 20 Prozent Marge vertreiben, um trotz intensiver Beratungs- und Serviceleistungen ein Plusgeschäft sicherzustellen. Wir suchen unsere Hersteller auch nach diesem Kriterium aus, um unseren Fachhändlern ein gutes 3D-Geschäft zu garantieren.«