Dells Channelchef Robert Laurim im CRN-Interview
»Wir wollen nicht einfach Umsatz in den Channel umshiften«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Wir wollen signifikant mehr Leads an Partner weitergeben«
»Wir wollen signifikant mehr Leads an Partner weitergeben«
CRN: Michael Dell hat vor kurzem auf der Channel-Konferenz 2014 in Berlin ehrgeizige Pläne für den Partnervertrieb angekündigt. In Deutschland soll der Umsatz über Partner von derzeit 30 Prozent auf 60 Prozent verdoppelt werden. Wie wollen Sie das erreichen?
Laurim: Uns geht es hier um echtes Umsatzwachstum und keinesfalls darum, Umsätze einfach aus dem Direktgeschäft hin zum Channel zu verlagern. Das Ziel ist also, mit unseren Partner deutliches Mehrgeschäft generieren. Wir sind mittlerweile der einzige echte Komplett-Anbieter, der das gesamt Sortiment abdecken kann – von Clients über unsere Server-, Storage- und Networking-Lösungen bis hin zu einem umfassenden Softwareangebot und professionellen Dienstleistungen. Heute verfügt Dell über das umfassendste Lösungsportfolio seiner Unternehmensgeschichte, und wir werden es kontinuierlich weiter ausbauen. Davon profitieren auch unsere Partner, und wir schaffen eine hervorragende Basis für das angestrebte Umsatzwachstum. Auf unserer Channel-Konferenz 2014 in Berlin Mitte September haben wir unser Committment gegenüber dem Channel in Deutschland noch einmal klar unterstrichen.
Meine Aufgabe ist es nun, unser Partnergeschäft ganz systematisch und Schritt für Schritt zu optimieren. Dies beginnt mit einem wie ich es nenne »Channel-Check«, also einer mit der Analyse des Status Quo. Daraus leiten wir eine für unsere Partner verlässliche und verbindliche Channel-Story ab. Anschließend nehmen wir eine klare Segmentierung unseres Partnergeschäfts vor, wobei wir definieren, welche Distributoren und Partner wir für den Value- und welche wir für den Volume-Bereich haben. Und ganz wichtig ist schließlich der letzte Schritt – nämlich eine saubere und professionelle Umsetzung.
CRN: Welche Neuerungen für Partner wurden auf der Channel-Konferenz 2014 angekündigt?
Laurim: In der Tat haben wir in Berlin eine ganze Reihe von Neuerungen angekündigt. Dazu zählt, dass Dell in Deutschland das für die Betreuung seiner Channel-Partner zuständige Vertriebsteam deutlich aufstocken wird. Weiterhin optimieren wir die Modalitäten bei der Deal-Registrierung und harmonisieren die Konditionen im Hinblick auf unser Multi-Channelgeschäft, um einen Preiswettbewerb zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb auszuschließen. Über eine Erweiterung der Partnerzertifizierungen wollen wir die Qualifikation unserer Partner stärken, um unsere gemeinsamen Kunden optimal zu betreuen.
Darüber hinaus werden wir die Anzahl der Leads, die wir an die Partner übergeben, signifikant steigern - parallel werden wir die Anzahl und Durchdringung der gemeinsamen Marketingaktivitäten erhöhen. Wichtig ist vor allem auch, dass Dell seinen exzellenten Kundenzugang auch in die Kooperation mit den Partnern einbringen wird – das birgt riesige Wachstumschancen für beide Seiten.
CRN: Welche Veränderungen stehen in der nächsten Zeit im Partnerprogramm an?
Laurim: Wir haben ja, wie Sie sehen, bereits zahlreiche wichtige Weichenstellungen vorgenommen. Wir werden uns ganz klar an Hand unserer Fokusthemen im Channel aufstellen – dazu gehören Allianzen wie auch neue Kooperationen mit Systemhäusern, die bis dato noch nicht mit uns zusammengearbeitet haben. Nach dem Channel »Health Check« steht die Channel-Story beziehungweise Value Proposition. Wichtige Meilensteine wie die Segmentierung der Partnerlandschaft inklusive Distributions-Alignment sind bereits abgeschlossen. Wir werden die einschlägigen Wachstumsprogramme pro Line of Business bezüglich Earning Opportunity und Flexibilität überprüfen und gegebenenfalls anpassen. Und damit sind wir wirklich gut aufgestellt. All dies müssen wir jetzt nur noch sauber auf die Straße bringen.
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