Dreifache Margen
Zubehörgeschäft lohnt sich für den Fachhandel
Für den IT-Fachhandel ist der Verkauf von Zubehör und Peripherie ein margenträchtiges Geschäft. Zwar fallen die Preise stetig, doch gleicht das Wachstum im Zuge des Trends zu mobilen Endgeräten und durch neue Produkte im Gaming- und Audio-Bereich den Preisverfall aus.
Durch den geschickten Vertrieb von Zubehör können Fachhändler zum Teil mehr verdienen, als durch das Geschäft mit der Hardware selbst. »Für den IT-Fachhändler lohnt es sich auf jeden Fall, Zubehör zu verkaufen. Denn hier kann er durch optimale Margen richtig Geld verdienen«, ist Hans-Jürgen Schneider, Vertriebsleiter des Distributors Dexxit überzeugt. Während der Verkauf von PCs Händlern nur ein Marge von etwa zehn Prozent einbringe, könne man im Zubehörbereich weiterhin Margen von 35 Prozent und mehr erzielen, ist sich auch Oliver Kaltner, Country Manager Entertainment & Devices bei Microsoft Deutschland sicher.
Der Manager ist davon überzeugt, dass der Fachhandel noch viel Potenzial ungenutzt lässt, wenn es darum geht, dem Kunden gleich mit dem Verkauf der Endgeräte das passende Zubehör anzubieten. Nur jeder vierte Kunde erwirbt beim Kauf eines PCs gleich das passende Zubehörprodukt. Kaltner rät den Händlern, ihre Kunden beim Erstkauf umfassend auch in Richtung Peripherie zu beraten.
Doch das Geschäft mit den Eingabegeräten ist einem starken Preisverfall unterworfen. So rechnet Kaltner als Beispiel vor, dass der Durchschnittspreis für eine Computermaus mit 22 Euro rund sechs Euro unter dem Vorjahrwert liege. Keyboards haben sich laut dem Microsoft-Manager im Markt auf durchschnittlich 31 Euro eingependelt, das sind fünf Prozent weniger als 2009. Bei Webcams liegt der Fokus auf sehr hochwertigen Geräten, die im Unterschied zu den integrierten Notebook-Webcams eine bessere Qualität liefern. Hier liegt der Durchschnittspreis nach Angaben von Kaltner bei 30 Euro, das sind nur drei Prozent weniger als im Vorjahr. Trotzdem verzeichnen die Hersteller von Zubehör weiterhin Umsatzwachstum und gute Margen. »Der Preisverfall wird durch ein sehr starkes Wachstum der nachgefragten und verkauften Mengen jedoch mehr als ausgeglichen, so dass das Zubehörgeschäft mit bis zu 40 Prozent Marge nach wie vor ein sehr lohnendes Geschäft für den Handel ist«, so Kaltner.
Ein besonderer Treiber für das Zubehörgeschäft ist die steigende Nachfrage nach mobilen Geräten. PCs und Notebooks sind dabei keine reinen Arbeitsgeräte mehr, sondern werden immer mehr zu einem festen Bestandteil des Lifestyles. Der Kunde nimmt diese Geräte inzwischen überall mit hin - ins Cafe, in die Uni, zur Arbeit. Microsoft setzt aus diesem Grund bei den Zubehörprodukten auf schickes Design und eine große Auswahl an Farben und Designs. »Sehr stark nachgefragt wird derzeit Zubehör für iPod und iPhone – darunter vor allem Sounddocks, Taschen und Kopfhörer. Bei den TV-Geräten interessieren sich Kunden beispielsweise vermehrt für Wandhalterungen und Equipment für die Reinigung und Pflege der empfindlichen Bildschirme«, führt Hans-Jürgen Schneider vom Distributor Dexxit aus. Die Auswahl und Verarbeitung von hochwertigen Materialien werden für die Hersteller immer mehr zum Standard.
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