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Exklusiv-Interview

Das plant EP-Chef Jörg Ehmer

10. Juni 2010, 10:56 Uhr | Matthias Hell

Fortsetzung des Artikels von Teil 4

»Comteam-Unstrukturierung war der richtige Schritt«

CRN: Den Bereich Comteam haben Sie bereits als einen der Faktoren für das schwache Abschneiden im vergangenen Jahr genannt. Wo sehen Sie die Gründe für die schlechte Performance des Systemhaus-Geschäfts?

Ehmer: Das Hauptproblem war hier die allgemeine Konjunkturentwicklung im B2B-Geschäft vor dem Hintergrund der Finanzkrise. In diesem Jahr läuft das Geschäft für Comteam bereits wieder deutlich besser.

CRN: Für Unruhe sorgte Ende vergangenen Jahres bei Comteam eine Umstrukturierung, wonach das Handelsgeschäft der Kooperation durch die EP-Vertriebsprofis übernommen werden sollte. Als Mitglied der EP-Geschäftsführung waren Sie der Hauptarchitekt dieser Veränderung – wie sind Sie mit der bisherigen Umsetzung zufrieden?

Ehmer: Ich bin überzeugt, dass die Umstrukturierung der richtige Schritt war. Der Außendienst von Comteam bestand nach dem alten Modell aus sechs Mitarbeitern, die jeweils über 100 Mitglieder betreuen mussten und für sämtliche Fragen – auch zum Thema Waren – zuständig waren. Diese Mitarbeiter waren heillos überfordert.

Wir haben nun zwei Dinge gemacht: Zum einen sind wir von einem zentralen zu einem dezentralen System übergegangen. Die Comteam-Partner werden inzwischen von den 30 EP-Außendienst-Mitarbeitern und ihren Innendienst-Teampartnern in den regionalen Niederlassungen in allen Fragen zum Handelsgeschäft betreut. Weitere spezielle comTeam Systemhausberater stellen zusammen mit dem Marketing-Team in Düsseldorf die systemhausspezifische Betreuung in allen anderen Belangen sicher. Die Intensität und Qualität der Betreuung konnte hierdurch deutlich gesteigert werden. Dabei wussten wir natürlich von vornherein, dass das B2B-Geschäft, die damit verbundene Produktwelt und der Projektanteil für die Handels-Außendienstmitarbeiter ein neues Umfeld ist. Manche haben das von Anfang an gekonnt, andere haben das inzwischen gelernt und manche haben auch noch etwas Lernbedarf. Doch alles in allem sind wir sehr zufrieden und haben auch von den Comteam-Partnern durchgehend positives Feedback erhalten.