Die IP-Umstellung nicht verschlafen
»Der Channel muss noch wach werden«
Die Deutsche Telekom treibt die Umstellung der ISDN-Netze auf IP-Technologie weiter voran. Lancom-Chef Ralf Koenzen findet, dass das Thema mittlerweile im Channel angekommen ist, muntert die Fachhändler aber auf, aktiver zu werden.
Die Deutsche Telekom ist gerade dabei die rund 20 Millionen ISDN-Anschlüsse in der Bundesrepublik auf IP umzustellen. Das bedeutet, dass ältere Router, ISDN-TK-Anlagen und -Endgeräte nach der Umstellung nicht mehr verwendbar sind. Für den Fachhandel birgt das eine große Geschäftsmöglichkeit – vorausgesetzt, er hat sich auf das Szenario vorbereitet. »Der Fachhandel muss vorneweg gehen«, meint Lancom-Chef Ralf Koenzen. Dies bedeutet, dass der Channel aktiv auf seine Kunden zugehen und je nach Anforderung ein passendes Szenario entwickeln muss. Ansonsten drohe er von der Telekom überrollt zu werden.
Denn wenn der Netzbetreiber erstmal den Anschluss umgestellt hat, ist oftmals keine Zeit mehr für eine Kundenberatung. Der Speedport der Telekom wird als Notlösung angeschlossen – mit der Folge, dass bereits installierte Infrastrukturen wie TK-Anlagen oder die VPN-Vernetzung nicht mehr funktionieren. Für zahlreiche KMUs, darunter Arztpraxen, Apotheken oder Kanzleien, wäre das ein Desaster. »Der Channel muss wach werden«, fordert Koenzen. Der Fachhandel müsse dem Kunden den Zwang auch als Chance verkaufen und dabei seine gesamten Stärken ausspielen. Mit individuellen Lösungen kann er genau auf die Anforderungen beim Kunden reagieren: Er installiert einen Mix aus ISDN und IP, modernisiert die gesamte Infrastruktur beim Kunden oder migriert die bestehende ISDN-Umgebung mit einem passenden Router. Dafür sei Vorbereitung nötig und Beratung, um dem Kunden auch vom Nutzen zu überzeugen, so der Lancom-Chef.
Zahlreiche TK-Hersteller sind bereits dabei, den Channel für das Thema fit zu machen. Auch Lancom startet ab September mit deutschlandweiten Workshops eine weitere Informationswelle. Kostenlose Webinare, Video-Tutorials und Anwendungsszenarien sollen die »Bildungsoffensive« begleiten. Die Resonanz ist sehr gut, wie Koenzen gegenüber CRN bestätigt. »Das Interesse im Fachhandel ist da, jetzt gilt es auch, aktiv zu werden«, sagt er. Der Handlungsbedarf sei da. Für das zweite Quartal 2016 rechnet er damit, dass nach Privatanschlüssen auch die ersten der circa 3,4 Millionen Geschäftskunden der Telekom umgestellt werden. Zwar geben es bereits Fachhändler, die aktiv Veranstaltungen für ihre Kunden organisieren und dort über das Thema IP-Umstellung informieren. »Diese sind aber noch in der Minderheit«, sagt Koenzen.
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