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Nicht nur für KRITIS-Betreiber

Fireeye baut Channel für Highend-Security aus

29. Juni 2020, 10:27 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Neuer Partner Cancom

SaaS-Vertrieb von Partner bei A1 Digital
Fireeye-Lösungen sind im Vertrieb über Managed Service Provider ideal. So bietet seit kurzem der österreichische Partner Ikarus Security Software über den Marketplace von A1 Digital Netzwerk-, E-Mail- und Endpoint-Lösungen des Herstellers als SaaS-Varianten an. Hinzu kommt: »Unsere Lösungen interagieren miteinander, das ist coole Technologie, die damit auch Multi-Vector-Angriffe besser erkennen kann«, nennt Weyrauch einen USP von Fireeye. Ein anderer: Rund 200 eigene Experten gehen beim Reverse Engineering Cyberbedrohungen auf den Grund und testen, wie gut die bereits bei einem Kunden installierten Sicherheitslösungen wirklich sind.

Ein Blick auf die Kundenliste von Fireeye verrät, dass die Lösungen der US-Amerikaner nichts für das Volumengeschäft sind. Dort tauchen neben CERN und weiteren Forschungseinrichtungen, Regierungen, Banken oder Versorger auf. Letztere sowie weitere Betreiber kritischer Infrastrukturen vertrauen Fireeye. Das BSI listet den Hersteller als einen der zwölf »Qualifizierten APT-Response-Dienstleister« hierzulande, die die hohen Security-Anfoderungen für KRITIS-Betreiber erfüllen. Ein Lotto-Sechser für den Vertrieb des an der Nasdaq notierten Unternehmens. Über 3.000 Mitarbeiter beschätigt Fireeye und setzte zuletzt 889 Millionen Dollar um.

Cancom steigt ein
Gartner attestiert Fireeye, technologisch anspruchsvoll zu sein und führt weiter aus, dass es Zeichen für einen Ausbau des Partnervertriebs gäbe. Den Konjunktiv kann man nun streichen. Wie CRN aus gut informierten Kreisen erfuhr, ist die Tinte unter den Vertrag mit einem Systemhaus-Schwergewicht in Deutschland gerade trocken geworden. Weyrauch bestätigt, dass Cancom Fireeye ins Portfolio aufgenommen habe. Nach der Schulung des Enterprise Sales kann das Systemhaus mit der Akquise loslegen. Man achte bei der Partnerwahl auf »Klasse, nicht Masse«, sagt der Manager.

Das gilt auch bei der Distributionsstrategie. Arrow ECS ist der bislang einzige VAD in DACH, über den Fireeye vertreibt. Und bleibt wohl in absehbarer Zeit der einzige. »Wir sind mit Arrow sehr zufrieden, das Security-Team des VAD leistet einen großen Mehrwert für uns«, lobt Weyrauch seinen Distributionspartner. Vor einigen Jahren hatte Fireeye noch auf mehrere Distis gesetzt, eine Neuauflage der Distributionserweiterung sei aber nicht geplant, erklärt er.

2020 stünden erst einmal andere Ziele im Vordergrund: Die Plattform Mandiant Security Validation (früher Verodin) im Markt außerhalb der USA bekannter machen sowie die Sichtbarkeit im C-Level verstärken, zählt Weyrauch auf. Der neue Partner Cancom wird hier sicher nicht nur im Vertrieb, sondern auch mit seinem Marketing helfen können.