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Zwischen Cloud und klassischem IT-Handel

Bruchlinien im Broadline-Geschäft

22. März 2019, 9:53 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Ungeliebter Handel - mit Zukunft

Auffallend ist das seit einigen Jahren zu beobachtende Ungleichgewicht, wie wenig und ungern Broadliner über ihr klassisches Produktgeschäft berichten, das noch längere Zeit weiterhin den Löwenanteil ihres Geschäfts ausmachen wird, und wie oft sie doch ihre Rolle als »Full-Service-Provider« und Lieferant von »X-as-a-Service« betonen. Es muss nicht gleich eine Liebeserklärung sein, wie sie Bechtle-CEO Thomas Olemotz (»Wir lieben IT-Handel«) auch heute noch jederzeit unterschreiben würde. Es gibt keinen Grund, die Wurzeln des Broadline-Erfolges klein zureden und Mitarbeitern im Produktmanagement das Gefühl zu vermitteln, der Trend zur As-a-Service-Lösung habe sie aufs Distributionsabstellgleis befördert.

»Mit weniger Umsatz mehr Gewinn«
Technologische Umbrüche verändern Geschäftsmodelle womöglich nicht so wie ursprünglich angenommen und vor allem nicht so schnell, beobachtet Michael Dressen. »Der steigende Absatz von Cloud-Diensten führt nicht zu einer sinkenden Hardware-nachfrage«, sagt der Tech-Data-Manager. Das sei eher additionales Geschäft, da viele Endanwenderkunden für ihre hybriden Infrastrukturen auch weithin eigene Datacenter und Storage-Systeme betreiben. Im Komponenten-Business etwa habe Tech Data mit der Neuaurichtung auf höherwertige CPUs das Geschäft »komplett gedreht«. »Mit weniger Umsatz erzielen wir mehr Gewinn«, freut sich Dressen über diese »super Wende«.

Chancen bieten sich eben auch immer noch in vermeintlich wenig attraktiven Distributionssegmenten wie dem klassischen Handel und produktnahem Projektgeschäft. Denn: Nicht jedes Rechenzentrum kommt aus der Cloud eines Hyperscalers, nicht jeden Client verkaufen Reseller im Mietmodell aus einem Marketplace der Distribution und Flächenmärkte mögen vielleicht einmal ganz ohne Kassen auskommen, aber auf volle Regale, zuverlässige Logistik und Verfügbarkeit sowie Rackjobbing bleiben sie auch zukünftig angewiesen, wenn sie verkaufen wollen.