Technologie- und Anwendungskontext wesentlich

Die Hersteller suchen deshalb im Prinzip ständig Partner, die Kenntnisse bei Technologien und Anwendungszusammenhängen mitbringen. Viele Partnerunternehmen sind eher klein, sodass eine Handvoll Projekte bereits genügt. Der ganz überwiegende Teil der Einnahmen der Partner stammt nach Einschätzung der Analystin aus Dienstleistungen. Die Geschäftsaussichten von Partnern in diesem Marktsegment beurteilt sie insgesamt als gut.

»Die Partner müssen für ECM eine lange Lernkurve vorfinanzieren«, gibt Zöller zu bedenken. Das gilt für die Produkte, die sich von Hersteller zu Hersteller im Detail sehr unterscheiden und bei den größeren Anbietern eine beträchtliche Komplexität erreichen, aber auch für anwendungsfachliche und begleitende juristische Fragestellungen.

Weil die Partner viel investieren, um bei den Produkten auf dem Laufenden zu bleiben, wollen sie natürlich frühzeitig über die weitere Produktplanung informiert werden. Ein anderer sensibler Punkt ist die Verteilung der Lizenzeinnahmen zwischen Hersteller und Partner und mithin die Preispolitik, weiß Thorenz.

»Für den Erfolg des Partners ist es wesentlich, dass er den Kunden versteht«, resümiert Marktkenner Böhn. Wer starr an der Produktterminologie des Herstellers hängt, wird oft Schiffbruch erleiden. Nichtsdestoweniger ist auch Produktkompetenz erfolgskritisch für die Partner. Für Integrationen sei immer häufiger die Zusammenarbeit verschiedener Spezialisten gefordert.