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Gute Chancen für lernwillige Reseller

3D-Druck: Die nächste industrielle Revolution

2. September 2016, 10:41 Uhr | Peter Tischer

Fortsetzung des Artikels von Teil 5

Margen im zweistelligen Prozentbereich

Eine wichtige Botschaft haben die CRN-Gesprächspartner für Reseller parat: Mit 3D-Druckern sind Margen möglich, die weit höher als die Spannen im üblichen Geschäft mit Hardware ausfallen. Rudolf Ehrmanntraut verweist dabei auf das dreistufige Partnerprogramm des Broadliners, das vom einfachen Fragebogen für das Beratungsgespräch bis hin zum hochkomplexen technischen Training für Reseller in Dornach bei München reicht. »Je mehr sich der Reseller bei uns ausbilden lässt, desto mehr Marge bekommt er auch von uns. Wenn er alle Möglichkeiten ausschöpft, liegt diese gut im zweistelligen Prozentbereich«, so Ehrmanntraut.

Jörg Reimann von UFP betont, wie wichtig hohe Margen sind, damit das Geschäft mit 3D-Druckern im Channel auch langfristig erfolgreich ist. »Wir sollten darauf achten, dass die Preise unbedingt stabil bleiben. 20 bis 25 Prozent Marge sind nötig, damit die Reseller ihre Demogeräte, die aufwendige Beratung und den intensiven Support finanzieren können.« Solche Margen sind aber nur möglich, wenn sich Reseller intensiv mit den Möglichkeiten und Hürden des neuen Marktes beschäftigen und Kompetenzen aufbauen. »Reseller werden bei uns von Hand ausgewählt. Das Gießkannenprinzip bringt hier nichts, denn sie müssen sowohl bei Installation als auch bei der Beratung top sein und sich perfekt mit den Geräten auskennen«, erläutert Jörg Reimann.

Auch Sebastian Hill von Siewert & Kau verweist auf die hohen Einstiegshürden des Marktes: »Manche Reseller sind noch zurückhaltend, 3D-Produkte in das eigene Sortiment zu integrieren. Häufig scheuen sie die Einführung, weil es ihnen schwer fällt, bei der Fülle an Angeboten auf dem Markt die geeigneten Modelle für die vielfältigen Anwendungsgebiete zu identifizieren.« Kompetente Beratung sei hierbei ein entscheidender Faktor. Gleichzeitig wird die angesprochene momentane Unübersichtlichkeit am Markt nicht von Dauer sein. »Wir erwarten in naher Zukunft eine Konsolidierung, durch die 50 Prozent der aktuell auf dem Markt befindlichen Unternehmen verschwinden werden«, ist sich Ehrmanntraut sicher. Oft seien das kleine Startups mit guten Ideen, die von den großen Spielern der Branche geschluckt würden. Auch hier bleibt der 3D-Markt spannend und wartet mit vielen und margenträchtigen Chancen für den Fachhandel auf, sofern Reseller bereit sind, sich in die anfangs komplexe Materie einzuarbeiten.