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Distributoren werden schlauer

Broadliner gehen den Value-Weg

20. April 2017, 12:05 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Kompetente Betreuung ist Trumpf

Auch Ingram Micro-Chef Ernesto Schmutter ist überzeugt: »Die Branche geht in Richtung `Everything as a Service´. In manchen Bereichen mag dies etwas langsamer vor sich gehen - aber das ist die Zukunft für uns und die Partner: Ziel der Reise ist Services.« Dabei musste der Broadliner aus Dornach feststellen, dass dies keineswegs nur für die zahlreichen Value- und Verticals-Einheiten, sondern dass auch im Volumenbetrieb nach wie vor von den Partnern kompetente Betreuung durch spezialisierte Einheiten gefordert wird. »Deshalb haben wir die Business Unit-Struktrur der Value- und Spezialistensegmente, die unter einer Führung Marketing, Sales, Produktmanagement und Projektabwicklung vereint, konsequent über das ganze Unternehmen hinweg umgesetzt. Also haben wir nun auch im Volume-Bereich solche Business Units und damit die Trennung zwischen Vertrieb und Produktmanagement aufgehoben«, berichtet Schmutter. Unter den neu eingeführten Einheiten gibt es BUs für die Hersteller Dell, Fujitsu Technology Solutions, HP Inc. und Lenovo und außerdem Bereiche für das Printing-; das Mobile Computing- und das Displays/Digital Signage-Geschäft. »Wir sehen, dass uns diese Art des Arbeitens sehr schnell macht«, resümiert der Deutschlandchef. Auch der erst vor zwei Jahren in den Generalvertrieb überführte Components-Bereich wird im Rahmen der Neuorganisation wieder aufgenommen. Gerade aber auch diese schnelle Kehrtwende zeige laut Schmutter auf, wie schnell und flexibel man inzwischen auf Marktveränderungen reagiere: »Vor zwei Jahren gab es bei den Partnern im Einkauf wenig Bedarf für eine spezialisierte Betreuung. Mittlerweile haben neue Technologie-Formen und Lösungsansätze für eine Wiederbelebung im Komponentengeschäft gesorgt. SSD ist da beispielsweise ein wichtiges Schlagwort – das Komponentengeschäft ist in Konsequenz schnell und in signifikanter Größte gewachsen«, beobachtet der Ingram Micro-Chef. »Wir sehen, dass sich die Partner wieder mehr spezialisieren und entsprechend schnell stellen wir einen Fachbereich zur Verfügung.« Gerade dieses Beispiel zeigt aber auch, wie schnell sich die Einschätzung mancher Technologiesegmente und vermeintlich überholter Vorgehensweisen ändern kann: War das Komponentenbereich vor kurzem noch ein vermeintlich zu vernachlässigender Markt, gehört er inzwischen wieder zu den wichtigsten Wachstumsbereichen. »Wir stellen uns schnell auf die Entwicklung des Marktes ein«, betont Schmutter. Und das bleibt wohl auch künftig die wichtigste Herausforderung für die Distribution.