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Firmenkunden zögern bei Investitionen

Fujitsu kämpft sich durch schwieriges Marktumfeld

7. Februar 2023, 12:06 Uhr | Michaela Wurm

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Mehr Direktgeschäft geht an Partner

Gut laufe auch das schon im April aufgesetzte, neue Programm „Growing with partners“, mit dem Fujitsu Direktgeschäft sukzessive auf seine Partner übertragen will. 85 Prozent des Geschäfts gehe ohnehin schon über Partner, so Wadwa. Das soll weiter ausgebaut werden. Das Programm ziele vor allem auf Industriekunden, die nach und nach komplett auf den Channel übertragen werden sollen. Deutlich mehr Direktgeschäft macht Fujitsu im öffentlichen Sektor, der nur zu 35 Prozent über Partner geht, auch das soll ausgebaut werden. Die ersten Projekte seien hier schon über Partner abgewickelt worden, aber das dauere, räumt Wadwa ein: „Man dreht kein Direktgeschäft von heute auf morgen auf Partner.“

Die Notebook-Lager sind voll

Zu schaffen machen dem Hersteller aktuell die hohen Lagerüberhänge bei bestimmten Produkten nach den zwei Jahren der Lieferengpässe. Bei Displays seien die Lager voll, berichtet der Manager. Das werde sich auch nicht so schnell wieder ändern, denn „die werden nicht nach zwei, drei Jahren ausgetauscht, viele laufen 7 Jahren.“

Bei allen Herstellern gebe es zudem ein extremes Overstocking im Notebook-Bereich. Im Entry-Segment liege teilweise die zehnfache Menge auf Lager. Das betrifft vor allem Hersteller mit einem starken Standbein im Consumer-Markt, aus dem sich Fujitsu zum Glück schon vor vielen Jahren verabschiedet hat. Trotzdem schlägt die Situation auf alle Anbieter durch. Wadwa spricht von teilweise extremem Preisdumping. „Das machen wir aber nicht mit“, so der Channel-Chef.

Bei Desktops sei die Lage besser und die Lieferfähigkeit gut gewährleistet. Stationäre PCs verkaufe Fujitsu nach wie vor gut im Public-Bereich, auch wenn die Stückzahlen nicht mehr so hoch seien wie vor Corona. Interessant sei die starke Nachfrage nach Thin Clients.

Buy now, pay later

Wie das Geschäftsjahr 2022 für Fujitsu ausgehe, sei sehr stark von der Weltwirtschaft abhängig, meint Wadwa. Zum Glück könne sich der Hersteller auf seine stabile Public-Säule stützen. Im Mittelstand sei es jetzt dagegen wichtig, flexible Modelle aufzusetzen, nach dem Motto „buy now, pay later“, sowie Leasing und Consumption-Modelle wie das relativ neue „Uscale“. Die ersten Projekte gebe es schon, aber das Angebot müsse noch feiner getuned werden.

„Die Nachfrage ist gut, gerade kleine Unternehmen gehen jetzt stärker in Richtung as-a-Service“, so Wadwa. Er baut darauf, dass sich auch bei deutschen Firmenkunden die Mentalität verändere wie in den umgebenden Ländern. So seien etwa in den Niederlanden schon zwei Drittel der Projekte „Consumption-based“. Deutlich langwieriger werde dieser Prozess bei öffentlichen Auftraggebern. „Unsere Public-Kunden haben solche Ideen noch gar nicht. Die denken noch in 4-Jahres-Zyklen. Auch hier muss ein Umdenken stattfinden.“