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Transformation zur „DX Company“

Keine PCs mehr: So stellt sich Fujitsu neu auf

28. August 2023, 7:50 Uhr | Michaela Wurm

Fujitsu-Channelchef Santosh Wadwa

Nach dem angekündigten Aus für seine Clients in Europa muss Fujitsu das Geschäft hier neu sortieren. Partner sind weiterhin wichtig, stellt Channel-Chef Santosh Wadwa klar: „Wir bleiben eine Channel Company“. Fünf Distributoren werden für den neuen Kurs aber wohl nicht mehr gebraucht.

Partner bleiben weiterhin wichtig, und sie sollen künftig noch mehr Datacenter-Geschäft machen – das sind die wichtigsten Botschaften von Fujitsus Channel-Chef Santosh Wadwa nach dem Aus für Fujitsus Clients in Europa.

Die vor kurzem getroffene Entscheidung hat im Channel die Wellen hochschlagen lassen. Wadwa hat seitdem zahlreiche Partner getroffen und musste viele Fragen beantworten, wie er auf Nachfrage von connect professional berichtet.

Der Rückzug aus dem PC-Geschäft dürfte vor allem für die deutschen Partner erhebliche Auswirkungen haben. Denn in Deutschland war Fujitsus PC-Geschäft aus der Historie mit dem Gemeinschaftsunternehmen Fujitsu-Siemens immer noch vergleichsweise stark, während der Konzern etwa in Großbritannien deutlich stärker auf Services fokussiert ist.

Laut Wadwa sind es in Deutschland trotzdem nur wenige hundert, vor allem sehr kleine Partner, die von Fujitsu ausschließlich PCs und Notebooks verkauft haben. Sie habe die Ankündigung natürlich geschockt. Deutlich mehr machen darüber hinaus aber immerhin noch nennenswerte Umsätze mit Clients, viele davon zusätzlich auch mit Datacenter-Produkten. Ziel sei es jetzt, noch mehr Partner für das Datacenter- und Plattformgeschäft zu befähigen, betont der Manager.

On-Premises, Cloud und X-as-a-Service

Fujitsu will sich laut Wadwa als „DX Company „neu aufstellen und seinen Unternehmenskunden künftig Beratung und Hilfe für die digitale Transformation leisten. Denn angesichts der massiven Veränderungen im Markt fühlten die sich mit der überfälligen Transformation weitgehend allein gelassen. Viele Firmen seien mit ihrem Kerngeschäft beschäftigt, wüssten aber, dass das längst nicht mehr ausreiche und sie tiefer in die Prozesse einsteigen und sich mit Technologien wie KI befassen müssten.

Mit dem Entschluss aus dem PC-Geschäft auszusteigen will sich Fujitsu jetzt ganz auf sein Datacenter-Geschäft sowohl mit OnPremises-IT-Infrastruktur, als auch mit „Data-driven Transformation“, Cloud und Hybrid Cloud sowie Infrastruktur für SAP-Lösungen konzentrieren. Dazu kommen Hardware-nahe Dienstleistungen, aber auch verbrauchsabhängige Services und consumption-based Konzepte wie „Uscale“. Mit „Uscale“ war Fujitsu später in den Markt eingestiegen als etwa HPE mit „Greenlake“. Das Angebot sei aber jetzt etabliert, betont der Channel-Chef. „HPE hat zwei Jahre gebraucht, um Greenlake channelfähig zu machen und es über den Channel skalieren zu können“, so Wadwa. Auch Uscale sei jetzt channelfähig. Die ersten Projekte seien sogar schon abgeschlossen und die sogar in Deutschland. Das Angebot sei für alle Partner mit Kunden im Mittelstand interessant. In Deutschland sei das etwa die Hälfte der Fujitsu-Partner.

Security und Software sollen das Portfolio abrunden. Nicht für alles hat Fujitsu die nötigen Kompetenzen im Konzern. Einiges davon soll daher über Partnerschaften und durch Zukäufe, wie vor kurzem des Software-Entwicklers GK Software, abgedeckt werden.

Mittelfristig will Fujitsu außerdem ein Player bei KI und Quantencomputing für Anwendungen wie 6G und autonomes Fahren werden. Zusammen mit Chiphersteller ARM ist der japanische Konzern in die Entwicklung ARM-basierter KI-Chips namens „Monaka“ eingestiegen. Unter dem Namen Kozuchi wurde vor kurzem zudem eine KI-Plattform gelauncht, um dort künftig eigene Lösungen anbieten zu können.

Spätestens zum Beginn des neuen Geschäftsjahres am 1. April 2024 soll das neue Go-to-Market-Modell und das überarbeitete Portfolio stehen. Natürlich werde es auch organisatorische und personelle Veränderungen geben, räumt Wadwa ein. Derzeit laufen dazu die Gespräche mit den Arbeitnehmervertretern. Einiges davon will Fujitsu aber schon auf seinen Partnertagen, die Anfang November in Garching bei München stattfinden, kommunizieren.

Für das neue Angebot werde der Konzern auch kräftig investieren, kündigt Wadwa an. Er nennt vor allem Prozessoptimierung, Schulungen und Marketingmaßnahmen. „Wir werden ordentlich Geld in die Hand nehmen, um den Channel darauf zu fokussieren“. Besonders kleine Partner, die noch keine Datacenter-Kompetenz haben, müssten hier befähigt werden.