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Neue Organisation, neues Partnerprogramm

Fujitsu baut um fürs „Platform Business“

10. Juni 2024, 8:04 Uhr | Michaela Wurm

Fujitsus PC-Geschäft ist Geschichte. Der Konzern fokussiert sich auf Datacenter-Produkte und das „Platform Business“. Dafür wurde jetzt die Organisation in Europa umgebaut und das Partnerprogramm angepasst. Der Channel-Fokus bleibe, betont Santosh Wadwa, der das Geschäft in Deutschland verantwortet.

Nach dem Rückzug aus dem Client-Markt im vergangenen Jahr hat Fujitsu sein Geschäft neu sortiert. Die Zukunft liege jetzt im Datacenter-Geschäft, hatte Channel-Chef Santosh Wadwa den Fujitsu-Partnern im Herbst 2023 auf dem Partnertag in Garching bei München erklärt. die restlichen Computer und Peripherieprodukte wurden bis April dieses Jahres noch abverkauft. Seit dem Beginn des neuen Geschäftsjahres zum 1. April 2024 ist Fujitsus PC-Geschäft Geschichte.

Jetzt hat der Hersteller für die neue Ausrichtung auch sein Organisationsmodell in Europa neu ausgerichtet und den Vertrieb neu aufgestellt. An der Spitze der neuen europäischen „Platform Business“-Organisation steht Christian Leutner als Head of European Platform Business. Statt zuvor 5 gibt es jetzt nur noch 3 Cluster in Europa: Deutschland, Nord-West-Europa und Süd-Ost-Europa.

Deutschland trägt als wichtigstes Sales-Cluster zwei Drittel zum Europageschäft. Die Leitung hat der bisherige Channel-Chef Santosh Wadwa übernommen. Als Head of Platform Business Germany trägt er die komplette Verantwortung für die Bereiche öffentlicher Sektor, Corporate und Midmarket, Partner- und Distributions-Geschäft sowie für die Supportbereiche Business Development, Presales-Beratung, Customer Success und Sales Development.

Klarer Sales-Fokus

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Die ganze Organisation sei schlanker und agiler geworden, betont Wadwa im Gespräch mit connect professional. In Deutschland fokussiere sich Fujitsu sehr stark auf Sales. Von den 560 Mitarbeitern in Deutschland arbeiteten 150 im Vertrieb für eine der beiden Sales-Einheiten Corporate & Midmarket und Public Sales. Erstere sei der frühere Channel- und Regionalvertrieb plus die Key Accounts für die Großindustrie, die jetzt alle in einem Team sind.

Das Ganze sei nach wir vor Channel-fähig, betont Wadwa. „Wir sehen uns als der am stärksten Channel-committete Hersteller im Markt.“ Das sei auch nötig, denn die Partner hätten viele Kompetenzen nicht selbst, sondern seien auf die Unterstützung und Beratungsleistungen des Herstellers angewiesen.

Es war aber vor allem Fujitsus Client-Geschäft, das eine starke Partnerbasis hatte. Hier wurde das Geschäft zu 80 Prozent über den Channel gemacht. Nach der Neustrukturierung liege der Anteil derzeit nur noch bei 50 Prozent, räumt Wadwa ein. Aber auch mit dem neuen Fokus auf das Datacenter-Geschäft will er diesen Anteil in den kommenden drei Jahren wieder auf 80 Prozent ausbauen.

Besonders hoch ist Fujitsus Anteil im Public-Sektor. Wadwa spricht von einem Marktanteil von rund 45 Prozent – je nach Bereich. Den will er auch mit Zähnen und Klauen verteidigen. „Wir haben hier jahrzehntelange Beziehungen und lassen uns auf keinen Fall verdrängen.“

Nach dem Ausstieg aus dem Client-Geschäft seien rund 10 Prozent der Partner verloren gegangen, schätzt Wadwa. „Partner, die mit mehreren Herstellern zusammenarbeiten, können wir halten. Aber die CCD-only werden wohl nicht zurückkommen.“ Schwierig werde es bei denen, die im Datacenter-Geschäft nur mit einem Hersteller arbeiten möchten. Erschwert wird der Wettbewerb um Partner auch dadurch, dass sich der Channel konsolidiert und schon seit Jahren kleinere Systemhäuser aufgekauft werden oder sich zu Gruppen zusammenschließen. Deshalb will Wadwa künftig mit Gruppen, wie Netgo, Teccle oder Plenticon noch enger zusammenarbeiten.