Neue Organisation, neues Partnerprogramm
Fujitsu baut um fürs „Platform Business“
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Neues Partnerprogramm
Das veränderte Portfolio und die Neuaufstellung im Vertrieb haben auch Auswirkungen auf die Partnerstrategie. Dem trägt Fujitsu in seinem neuen Partnerprogramm Rechnung, das zum 23. Mai 2024 das jahrzehntelange „Select Partner Programm“ abgelöst hat. Es soll Fujitsus Position als führendes IT-Unternehmen im Bereich Datacenter und künstliche Intelligenz im Channel festigen. Fujitsu spricht von der umfangreichsten Veränderung seines Channel-Programms seit 15 Jahren.
Anstelle der zuvor vier Stufen tritt jetzt eine dreistufige Struktur. Vereinfachte Schulungs- und Zertifizierungsprozesses sollen es den Partnern leichter machen, sich für eine der drei Stufen – Fujitsu Essential Partner, Fujitsu Advanced Partner oder Fujitsu Strategic Partner –zu qualifizieren. Sie müssen sich zertifizieren, bekommen dafür aber im Gegensatz zu den rund 6.000 kaufenden Partnern, die nur als „registered“ nicht eingestuft sind, weitere Benefits und Boni.
Bei der Einstiegsstufe der rund 1.000 „Essential Partner“ sind das etwa Projektpreise, MDF-Zugriff, Dealregistrierung sowie ein Neukundenbonus von 3,5 Prozent.
Die rund 200 Advanced Partner bekommen Projektpreise und haben zusätzlich einen Bonusvertrag, der ihnen einen Bonus von 4 Prozent garantiert. Für Neukunden gibt es zusätzlich nochmal 5 Prozent, „So sind für Neukundenprojekte bis zu 9 Prozent Backend drin“, rechnet Wadwa vor.
Für den illustren Kreis der sieben handverlesenen Strategic Partner sieht der Bonusvertrag sogar 8 Prozent Bonus vor. Hier kommt man nur auf Einladung von Fujitsu rein. Für die beiden oberen Stufen gelten zudem Umsatzhürden. Für die Essential-Partner sind dagegen nur zwei Online-Trainings nötig.
Fujitsus Partner haben die Möglichkeit, das neue Portfolio und die neue Strategie auf den kommenden regionalen Tages-Events, den „Experience Days“ Mitte Juni und auf dem großen Fujitsu-Partnertag im November in der Rheingoldhalle in Mainz kennenzulernen.
Um das Datacenter-Geschäft zum Neustart kräftig zu pushen, hat Fujitsu eine Reihe von Maßnahmen und Incentives gestartet. Das bewährte Value4you-Programm bekommt ein erweitertes Basis-Portfolio, das auch für Kleinstkunden verfügbar ist. Dazu gibt es erhebliche Preissenkungen auf Lagerware, vor allem Server, um den Abverkauf zu beschleunigen. Schließlich kommen bald Systeme mit der neuen Prozessorgeneration. Ausgewählte Modelle der Fujitsu Primergy-Server sind teilweise mit einem Nachlass von 67 Prozent zu haben.
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