Verbundgruppen stellen sich neu auf
Kooperationen im Umbruch
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Damit folgt Synaxon dem von Roebers konstatierten Wandel im IT-Geschäft vom Hardware-Handel über den Lösungsverkauf hin zu von Services bestimmten Business-Modellen. »Wir sind wie die meisten unserer Partner als Hardware-Händler mit Flächengeschäft gestartet«, fasst Roebers die frühen Jahre mit dem Franchise-System PC-Spezialist und der PC-Handelskette Microtrend zusammen. Doch die Margen und Umsätze im Hardware-Handel gerieten alsbald unter Druck, spätestens seit 2009 befänden sich reine Hardware-Reseller »in der Todeszone«, wie der Synaxon-Chef feststellt. Seit 2005 setzte nach Roebers IT-Evolutionsmodell eine zweite, deutlich an Dienstleistungen orientierte Welle ein: »Akcent und iTeam kamen hinzu und wir verfolgten fortan einen lösungsorientierten und dienstleistungsstarken Geschäftsansatz: Die Dienstleistung trägt die Hardware.«
Dem kann sich Sven Glatter nur anschließen. Der Geschäftsführer bei Comteam stellt fest: »Comteam hat vor 30 Jahren angefangen, Preise für Waren zu verhandeln. Heute steht Networking absolut im Vordergrund. Die Systemhäuser erleben bei der zweiten großen Umwälzung im Markt die dritte Evolutionsstufe, vom PC-Schrauber zum Systemhaus hin zum Managed Service Provider. Diesen Vorgang müssen wir sauber begleiten und unsere Mitglieder immer wieder wachrütteln, nichts zu verpassen.«
Gleichwohl sind Roebers, Glatter und alle anderen Verbundgruppenführungskräfte überzeugt davon, dass Hardware-Handel eine wichtige Dienstleistung bleibe und somit auch eine wesentliche Säule des Geschäfts. Aber der Fokus habe sich unverrückbar auf Dienstleistungen und den Lösungsverkauf verlagert: So liegt der Anteil der reinen Hardware-Händler bei den Verbünden innerhalb der Synaxon Gruppe bei mittlerweile unter zehn Prozent. »Bei unseren Händlern läuft es aktuell schon richtig gut«, berichtet Roebers gegenüber CRN auf der CeBIT. »Die Umstellung auf standardisierte Dienstleistungen mit Festpreisen hat zu Umsatzsprüngen zwischen 30 bis 50 Prozent bei manchen Händlern geführt.« Der Zuspruch sei groß: Allein PC-Spezialist konnte im vergangenen Jahr seine Partnerzahl verdoppeln von rund 120 auf 270 Partnern. In diesem Jahr verzeichnet Synaxon laut Roebers über alle Marken ein Partnerwachstum von 30 Prozent gegenüber dem Vorjahr.
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