Verbundgruppen stellen sich neu auf
Kooperationen im Umbruch
Fortsetzung des Artikels von Teil 4
Zu den sicherlich vordringlichen Aufga-ben der Kooperationen gehört das Thema Cross-Channel. Insbesondere dort, wo Produktverkauf noch interessant und rele-vant ist. Beispielsweise bei den Aetka-Händlern, »die wir dabei unterstützen, sich für das veränderte Einkaufsverhalten fit zu machen, denn wenn Kunden im Internet suchen, sollen sie unsere Partner vor Ort finden«, wie Vorstand Bauer betont.Dafür gebe es eine Vielzahl von Aetka-Leistungen, um die Endverbraucher online zu adressieren. Auch in den Shops schreite die »Digitalisierung des Geschäfts« voran. So werde seit vielen Jahren das »dropshipping« in Verbindung mit der Onlineplattform Karlo zur virtuellen Erweiterung des Sortiments vor Ort genutzt. »Die Kunden sehen das gesamte Sortiment im Kiosk und können auch die Produkte bestellen, die der Händler nicht vorrätig hat. Auf Wunsch kann die Ware dann beim Händler bezahlt und abgeholt werden oder sie wird ihm am Folgetag zugeschickt.«
Noch nicht ganz so weit ist der Systemhausverbund Nordanex. »Wir sehen beim Thema Cross-Channel durchaus noch Irritationen im Fachhandel«, bekundet
Ralph Warmbold, Management Consultant bei der norddeutschen Kooperation, gegenüber CRN. So hätten sich viele Kollegen zwar noch nicht entschieden, aber über kurz oder lang würde der Handel an entsprechenden Vertriebswegen nicht vorbei kommen. Denn: »Beide Stationen, Internet und vor Ort Vertriebsstätte sind unabdingbar miteinander verwoben und müssen in Zukunft mit allerlei Tools noch besser und intensiver vernetzt werden.« Comteam-Chef Glatter reduziert das Thema im Gespräch mit CRN auf den Hinweis, dass es sicherlich Systemhäuser mit Speziallösungen gebe, die auch im Onlinehandel präsent sein müssten, doch insgesamt sei das »kein wirkliches Comteam-Thema, da es eher den Einzelhandel betrifft«.
Mit ihrem »Laborbetrieb« Einsnulleins macht die Synaxon Partnern mit mittlerweile zwei Filialen vor, wie sich die angeführten Konzepte in tatsächliche Umsätze ummünzen lassen. Mit dem Einsnulleins-Geschäft habe man wichtige Erfahrungen gemacht: »Unser neuer Projektsupport-Fokus ist letztendlich entstanden, weil wir mit Einsnulleins verstanden haben, wie wichtig eine an den Prozessen eines Systemhauses orientierte Aufstellung ist«, erklärt Roebers. Die Einsnulleins soll künftig vor allem für die und mit den Kooperationsmitgliedern arbeiten, insbesondere bei der Akquise und der Projektsteuerung. Synaxon hat darüber hinaus seinen Projektsupport kräftig ausgebaut: So engagiert sich die Kooperation nun auch verstärkt im Bereich Projektfinanzierung, da man hier einen erhöhten Bedarf spüre. Der Einkauf wurde personell aufgestockt und neu organisiert: Der Bereich agiere nun nicht mehr am Preis orientiert, sondern biete in Kompetenzgruppen für die wachstumsträchtigen Themen und enger Kooperation mit Herstellern eine qualifizierte Rundumbetreuung. Grundsätzlich gehe es nicht darum, den Partnern Kompetenzen abzunehmen, dieser könne sich aber, wenn bestimmte Kompetenzen nicht vorhanden sind, bei Synaxon »wie nach dem Baukastenprinzip« bedienen.
An diesem Punkt setzt auch Sabine Hammer im CRN-Gespräch an. Sie verweist auf die fünf Fokusgruppen bei Also Network, die unterteilt sind in Cloud, Einkauf, HR, Marketing und Software. So gehe es bei der Marketing Gruppe um die Bedarfsdeckung der Partner an relevanten Marketing-Tools. »Auch darum, welche Tools wir noch entwickeln und künftig bereitstellen werden.« Die Fokus-gruppe Cloud wiederum standardisiere Themen, so beispielsweise Leistungsbeschreibungen für Cloud/Managed Services. »So stellen wir uns der Aufgabe, wie diese standardisiert werden können«, führt sie weiter aus. Und Aetka-Vorstand Bauer legt Wert auf die Feststellung, »dass wir nicht nur als Lieferant gesehen werden, sondern als Berater, bis hin zu Betriebsberatung, Marketing, Kunden-akquise, Personalrekrutierung, Personalqualifizierung und anders mehr«. Deshalb bestünde die Aufgabe eines Außendienstlers nicht darin, mit dem Auftragsblock herumzulaufen, sondern sich erst einmal als Betriebsberater bei den Partnern einzubringen. »Wenn er dann noch mit einem Auftrag zurück kommt, umso besser.« Bei allen Beratungsangeboten, bei allen Dienstleistungen hinsichtlich der Zukunftsorientierung der Kooperationspartner, dürften auch die Basics einer Verbundgruppe nicht vernachlässigt werden. Grundleistungen wie Rahmenverträge, Finanzierungsangebote, Liefersicherheit, Unterstützung mit Marketingmaterialien und anderes müssten nach wie vor von den Kooperationen erbracht werden. Aber: »Die Verbundzentrale muss gegenüber den Mitgliedern Rahmenbedingungen so schaffen, dass sie erfolgreich arbeiten können.«
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