Interview mit Lindy
Kunden nicht die Katze im Sack kaufen lassen
Matthias Starke ist Head of Sales DACH bei Lindy, dem Mannheimer Spezialisten für Connectivity- und Technologielösungen. Im Interview erklärt der Branchenkenner, warum sich Käufer manchmal im Stich gelassen fühlen und wie Händler besser auf Kundenerwartungen eingehen können.
connect professional: Herr Starke, neun von zehn Käufern von Dockingstations wünschen sich einer Lindy-Studie1 zufolge verständlichere Produktbeschreibungen und genauere Daten zu den Geräten. Wie kann der Handel diesem Informationsbedürfnis besser nachkommen?
Matthias Starke: Als Hersteller und Distributor von Dockingstations bieten wir ein umfangreiches Informationsangebot, übersichtlich aufbereitet und gebündelt. Viele Händler – vor allem Spezialanbieter – nutzen diesen Service und reichern die Informationen sogar mit ihren Branchenkenntnissen und Erfahrungen an. Dies ist aber nur die eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite gibt es zahlreiche Händler und Online-Plattformen, die Informationen nur sehr versteckt hinterlegen oder ganz weglassen.
| Mein Eindruck ist: Viele Angebote im Internet sind nur suchmaschinenoptimiert aufbereitet, erklären aber nicht das Produkt. Ohne genaue Spezifikationen kauft der Kunde quasi die Katze im Sack. |
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Gerade bei einer Dockingstation, bei der es auf Details ankommt, lassen sich unerfahrene Nutzer dann leicht zu einem Fehlkauf verleiten. Fast jeder Zweite hat schon einmal eine Dockingstation gekauft, die er nicht nutzen konnte. Die Studienergebnisse zeigen aber auch, dass für die Europäer beim Kauf einer Dockingstation die Online-Recherche zählt. Webshops profitieren daher von prägnanten und aussagekräftigen Informationen. Dies erhöht zwar den Aufwand geringfügig, aber: Der Preis steht beim Kauf einer Dockingstation nicht an erster Stelle. Am wichtigsten ist den Befragten ein geringer Stromverbrauch. Auch dies ist eine Information, die Interessenten nicht immer auf den ersten Blick finden.
connect professional: Was können Händler besser machen, insbesondere in Bezug auf Dockingstations?
Starke: Produktvielfalt ist also das A und O. Nur mit einem breiten Sortiment vom Einsteiger- bis zum Profigerät kann der Händler die unterschiedlichen Bedürfnisse abdecken. Je umfangreicher das Sortiment, desto besser muss aber auch die Kundenbetreuung sein – und hier schließt sich der Kreis zur Informationsbereitstellung. Bei Lindy bieten wir zum Beispiel eine Dockingstation für MacBooks an, die über HDMI zwei 4K-Bildschirme ansteuert. Es gibt nur sehr wenige Produkte auf dem Markt, die einen ähnlichen Leistungsumfang für die Apple-Welt bieten. Doch um in der unübersichtlichen Welt der Dockingstations genau das richtige Produkt für diese spezielle Anwendung zu finden, braucht der Kunde Hilfe und Unterstützung. Manchmal muss man die Käufer auch bremsen: USB 4 und Datenübertragung für 8K-Displays lohnen sich nicht, wenn der Rest des Systems diese Technologien gar nicht unterstützt. Auch dies gehört zu einem guten Kundenservice.
connect professional: Wie wichtig sind Markenname oder Optik der Dockingstation?
Starke: Der Markenname spielt – ebenso wie die Optik – nur eine sehr untergeordnete Rolle. Entscheidend sind die praktischen Funktionen, wie die Ergebnisse der Studie zeigen. Ganz oben auf der Prioritätenliste steht der Stromverbrauch, gefolgt von der Geschwindigkeit der Datenübertragung, dem Preis und der Möglichkeit, das angeschlossene Notebook aufzuladen. Für die Dockingstation der nächsten Generation fordern die Befragten vor allem Multifunktionalität. Sie wollen alle erdenklichen Peripheriegeräte anschließen können und stehen damit im Zielkonflikt mit den Notebookherstellern, die immer weniger Anschlüsse zur Verfügung stellen. Die Bedeutung einer guten Dockingstation wird daher in Zukunft zunehmen. Umso wichtiger ist es, dem Kunden genau das passende, auf seine Anforderungen zugeschnittene Gerät zu empfehlen.
1 https://lindy.com/de/dockinstations-survey/
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