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HPs neuer Channel-Chef im Gespräch

Turbulente Zeiten für HPs Channel-Geschäft

10. November 2022, 8:20 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

PC-Kerngeschäft schwächelt

Vor allem in HPs wichtigstem Produktbereich mit PC-Clients sind die Aussichten bis auf weiteres nicht rosig. Aber Husemann ist wie seine Vorgängerin schon mehr als zwei Jahrzehnten bei HP und hat in dieser Zeit wohl so einige Aufs und Abs miterlebt. Angesprochen auf die sich auftürmenden Lagerüberhänge gerade im Entry-Segment gibt er sich gelassen: „Die gute Nachricht, bei PCs sind wir wieder gut verfügbar“.

Das Problem sei der relativ schnelle Übergang von heftigen Lieferengpässen zu einer wieder guten Verfügbarkeit während gleichzeitig die Nachfrage zurückging. Die Herausforderung sei es jetzt, angesichts sinkender Nachfrage den Demand zu steuern, so Husemann: „Jetzt müssen wir abgestimmt mit den Partnern gezielte Aktionen planen.“ Es geht nicht darum, die Produkte auf Teufel komm raus abzuverkaufen und zu verramschen, sondern um gezielte Aktionen wie etwa Bundles für bestimmte Kundengruppen etwa KMU, die nicht allein auf den Preis abzielten.

Poly soll neue Märkte erschließen

Besser sieht es bei HPs Printing-Sparte aus. Hier steige aktuell die Nachfrage, die – anders als bei Notebooks – während der Corona-Zeit eingebrochen war. Und die Verfügbarkeit sei gut. Nachgefragt werden laut Husemann alle Produktkategorien, auch wegen der Entwicklung hin zu hybrid Work. Aber die Einsatzgebiete veränderten sich.

Deshalb seien sowohl Einstiegsgeräte gefragt, die kleine Firmen, aber auch deren Mitarbeiter im Homeoffice nutzen können, also auch Din-A3-Geräte, die nicht nur zum Drucken, sondern auch zur Digitalisierung eingesetzt werden.

Für die sich verändernde Arbeitswelt hat sich HP auch mit seiner jüngsten Akquisition von Poly breiter aufgestellt. „Das hilft uns dabei, neue Anwendungsszenarien zu adressieren, etwa für hybride Meetings“, so der Manager. Die Übernahme war erst Ende August abgeschlossen. Die Integration des Poly-Channels sei aktuell noch in der Findungsphase. Er sehe die Akquisition als „Riesenchance für beide Unternehmen, neue Geschäftsfeder zu erschließen.“

Für HPs Partnernetzwerk hat Husemann angesichts dieser Veränderungen mehrere Themen identifiziert. Eines davon sei der Wandel hin zu as-a-Service-Modellen. Hier gebe es großes Interesse sowohl von Kunden, und zwar nicht nur großen Unternehmen, sondern auch von Partnern. HP bietet solche Modelle im Printing-Bereich schon seit zwei Jahrzehnten an. 2000 hatte der Hersteller das erste Supplies-Vertragsmodell vorgestellt. Die Vision vom papierlosen Büro dauert nur länger als gedacht.

Auch HPs jüngstes Subscriptionsmodell „Instant Ink“ braucht wohl noch Zeit. Der Verkauf der Geräte laufe gut, meint Husemann, aber dafür brauche es Beratung. Immerhin sei die Akzeptanz der Partner hier größer geworden.

Im PC-Bereich seien diese Modelle immer noch relativ neu, aber die Nachfrage da. Es gebe auch immer mehr Drucker-Häuser, die zusehen, wie sie PCs in ihr Angebot aufnehmen können. „Das hat definitiv Drive gekriegt. Es ist schließlich für diese Partner auch eine Chance, Workplace-Lösungen mit anzubieten“, so sein Fazit.

Nach zahlreichen Gesprächen mit den HP-Partnern sieht Husemann für das Partnergeschäft aktuell keine Baustellen. Auch das Channel-Team sei gut aufgestellt. Es werde keine großen Veränderungen geben. Jetzt gelte es das Partner-Netzwerk stabil zu halten. „Wir müssen nicht stark wachsen, wollen aber auch nicht schrumpfen.“