Return on Investment-Analyse
Kalkulierbarer App-Erfolg
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
ROI-Analyse für ein Vertriebsbeispiel
Grundsätzlich quantifiziert eine ROI-Betrachtung den Nutzen, den eine mobile Lösung für einen Prozessschritt bringen soll. Anhand wesentlicher Kennzahlen wie Kosten, Umsatz oder Marge wird die bisher etablierte Arbeitsweise mit der mobilen Anwendung verglichen. Letztere muss natürlich besser abschneiden.
Welchen Nutzen eine mobile Anwendung erzielen kann, soll ein Rechenbeispiel aus der Vertriebspraxis skizzieren. Die Vorgabe lautet: Der Umsatz muss steigen. Folgende einfache Kalkulation beschränkt sich auf eine Funktion in der mobilen Anwendung, welche das Kaufverhalten aller Kunden berücksichtigt. Früher getätigte Abschlüsse nutzt die mobile Lösung, um konkrete Produktvorschläge für einen Kundenbesuch zu machen. Realistisch ist, dass sich der durchschnittliche Auftragswert pro Kundenbesuch dadurch um fünf Prozent steigern lässt. In die Kalkulation gehen 25 Außendienstmitarbeiter ein, die in 48 Wochen im Jahr fünf Aufträge pro Woche abschließen. Eine weitere wichtige Größe ist der durchschnittliche Auftragswert. Liegt dieser Ist-Wert bei 1.750 Euro, ergibt sich durch die fünfprozentige Steigerung ein Plan-Wert von 1.837,50 Euro pro Auftrag. Auf ein ganzes Jahr hochgerechnet erzielt das Außendienstteam einen Gesamtumsatz von 11.025.000 Euro (= 1.837,50 Euro x fünf Aufträge pro Woche x 48 Wochen x 25 Mitarbeiter).
Der Vertrieb würde so 525.000 Euro im Jahr mehr umsetzen. Das klingt zwar beeindruckend, muss aber noch eingeordnet werden: Handelt es sich dabei um ein Produkt- oder Servicesegment, in dem die Mitarbeiter wegen des Wettbewerbsdrucks aktuell mit negativer Marge verkaufen? Wenn ja, wäre der ROI umso schlechter, je stärker das mobile Projekt den Umsatz hochtreibt. Es ist daher ratsam, immer den Betrag heranzuziehen, der die Projektkosten mit decken kann. Eine zusätzliche Marge trägt dazu bei, ein Umsatzplus nicht unbedingt.
Für das Betrachten, wann sich die mobile Lösung amortisiert, sind alle Punkte wichtig, die vom Ist-Zustand abweichen. Dabei können einzelne Prozessschritte im Plan aufwändiger werden. So kann im Vertrieb das Erfassen eines strukturierten Besuchsberichts in einer mobilen Anwendung länger als auf Papier dauern, auch wenn die eigentlichen Vorteile wie Verfügbarkeit oder Reproduzierbarkeit auf der Hand liegen.
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