Internet der Dinge
Retrofit – Chance und Bedrohung
Das große Potenzial für "Big Data" liegt in der installierten Basis. Retrofit als Mittel zum schnellen Nachrüsten von Geräten kann in diesem Kontext eine vielversprechende Chance darstellen.
Das „Internet of Things“ (IoT) wächst rasant. Immer mehr Industrieunternehmen suchen nach einer geeigneten Strategie, um die eigenen Produkte zu vernetzen. Setzen Hersteller dabei allerdings nur auf neue Produktlinien, laufen sie Gefahr, durch eine zu geringe Masse an relevanten Daten die gewünschten Effekte für die Entwicklung eines neuen Geschäftsmodells zu verfehlen. Denn das große Potenzial für „Big Data“ liegt in der installierten Basis. Retrofit als Mittel zum schnellen Nachrüsten von Geräten ist in diesem Kontext eine vielversprechende Chance.
Geht es um die Smartifizierung ihrer Geräte, werden immer mehr Hersteller aus unterschiedlichen Branchen aktiv. Die Erkenntnis, dass die Vernetzung im IoT vor allem mit der Chance auf neue Geschäftsmodelle verbunden ist, reift. Denn Fakt ist: Mit der Aktivierung der IoT-Funktionen durch die Kunden erhalten die Anbieter plötzlich Daten über die gesamte Nutzungsdauer beziehungsweise Lebenszeit eines Produktes hinweg. Der berühmte „Moment of Truth“, in dem die Übergabe einer Ware an den Kunden oder auch an den Sales Channel erfolgt, wird zu einer „Period of Truth“. Damit erstreckt sich allerdings auch die Produktentwicklung über den gesamten Lebenszyklus, statt mit der Auslieferung zu enden.
Auch für die Kunden bieten die „Connected Products“ Vorteile. So ermöglichen sie zum Beispiel „Over-the-air-Updates“ – also die Ergänzung um zusätzliche Funktionen im laufenden Betrieb. Diese Modernisierung via funktionaler Updates lässt die Produkte deutlich langsamer altern. Apple hat sich diese Strategie beim iPhone beispielsweise schon früh zu Nutze gemacht. Der Tesla Autopilot ist zudem ein Beispiel, wie durch die Vernetzung von Geräten auch kostenpflichtige, neue Funktionen unkompliziert angeboten und verkauft werden können. Beide Aspekte – der verlängerte Lebenszyklus durch automatische, funktionale Updates sowie die Bereitstellung kostenpflichtiger Ergänzungen – steigern den „Customer Lifetime Value“ erheblich. Folglich ist davon auszugehen, dass künftig immer mehr Anbieter auf vernetzte Geräte setzen werden.
Retrofit: Die Chance
Die Entscheidung, „Connected Products“ einzuführen, steht daher bei den meisten Herstellern nicht mehr zur Diskussion. Über die richtige Einführungsstrategie wird hingegen nach wie vor diskutiert. Dabei mahnen IoT- und Digitalsierungsspezialisten, für die Entscheidungsfindung nicht zu viel Zeit ins Land streichen zu lassen. Denn mit Retrofit erobert eine Strategie die Industrien, mit der sich leicht und schnell vor allem auch die installierte Basis ins Internet der Dinge überführen lässt. Und diese ist besonders wertvoll.
Der Hintergrund: Um von den Effekten einer Vernetzung wirklich profitieren zu können, bedarf es einer kritischen Masse an Daten. Erst dann können verlässliche Aussagen getroffen und mehrwertige Services entwickelt und angeboten werden. Stattet ein Hersteller aber ausschließlich neue Produkte mit IoT-Features aus, ist noch lange nicht für die notwendige, schnelle Verbreitung Sorge getragen. Im Gegenteil: Für viele Gerätetypen besteht nur eine geringe oder gar keine Bereitschaft für Neuanschaffungen. Erschwerend kommt hinzu, dass sich viele Hersteller für die Platzierung ihrer Innovationen als hochpreisige Smart Products entscheiden, wobei ein hoher Preis die dringend erforderliche, schnelle Verbreitung zusätzlich hemmt. Im Ergebnis generiert der Anbieter zu wenige Daten von zu wenigen Geräten, sodass die gewünschten Big-Data-Effekte kurz- und mittelfristig ausbleiben.
Diese Erkenntnis lässt im Grunde nur eine Schlussfolgerung zu: Um in kurzer Zeit eine kritische Masse an aktuellen Daten generieren zu können, muss zusätzlich zum Vertrieb der Top-Line-Produkte die Einbindung der bereits installierten oder verkauften Produkte gelingen. Hierfür scheint Retrofit ein geeigneter Ansatz zu sein. Denn dieser ermöglicht das günstige, nachträglich Umrüsten von Bestandsgeräten oder -produkten mit Funktionsmerkmalen – beispielsweise via spezieller Sets. Ein Anbieter von „Connected Heating Systems“ entwickelte sich mit Hilfe einer Retrofit-Strategie innerhalb von wenigen Monaten vom Follower zum Marktführer. Während der Wettbewerb die Connected-Funktion ausschließlich als Teil der Topline beziehungsweise als kostspieligen Nachrüstsatz vermarktete, punktete der Anbieter mit einer kostengünstigen Nachrüstlösung für alle Heizungen, die von dem Hersteller in den letzten zehn Jahren verbaut worden sind. Bezogen auf die Stückzahlen schloss das Unternehmen mit Einführung des Retrofit-Produktes innerhalb kürzester Zeit zum Wettbewerb auf und setzte schon kurze Zeit später um Faktor X mehr Geräte ab als der Wettbewerb.
Retrofit: Die Bedrohung
Doch Retrofit beschränkt sich nicht nur auf die Anwendung bei eigenen Geräten. Vielmehr spezialisieren sich Drittanbieter darauf, Fremdgeräte zu vernetzen und kommen den Originalherstellern so zuvor. Hierfür nutzen sie entweder ungesicherte Schnittstellen und Protokolle an den Produkten oder überwachen die physikalischen Nutzungseigenschaften eines Geräts. Aufzüge können beispielsweise nachträglich mit einer Sensorik ausgerüstet werden, welche das Generieren von Informationen über die Nutzung und den Wartungszustand ermöglicht. Für den tiefen Einblick in das Produkt ist also noch nicht einmal ein „Hacken“ der Steuerung notwendig.
Für die Hersteller ist dies eine alarmierende Entwicklung. Denn auf diese Weise bauen Drittfirmen oftmals mehr und vor allem tiefere Informationen zur Nutzung der Geräte auf, als sie selbst. Mehr denn je gilt folglich die Devise: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst – erst recht, da der Endanwender durch eine zweite Vernetzung oft keine wirklichen Zusatznutzen erfährt. Die Hersteller sind also in diesem Kontext gefordert, schnell und entschlossen zu handeln.
Schnelles, entschlossenes Handeln
Die Schaffung smarter Produkte ist für viele Hersteller inzwischen eine Selbstverständlichkeit. Denn mit ihnen geht die Chance auf lukrative Erfolge einher. Bei der Entwicklung der Markteinführungsstrategie sollten Anbieter jedoch nicht nur auf Neuprodukte, sondern vor allem auch auf das Nachrüsten der bereits installierten Basis setzen. Denn hier eröffnen sich erhebliche, kurzfristige Chancen.
Christian J. Pereira ist Geschäftsführer bei Q-loud
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