BlackBerrys Channel sucht Neukunden
„OT-Markt ist Riesenchance für IT-Reseller“
Ein reiner Device-Hersteller sei BlackBerry nie gewesen, meint Channel-Chef Axel Conrad. Endpoint-Management und Cybesecurity sind heute Kerngeschäft. Und hier sieht er noch jede Menge Potenzial. Der OT-Markt, in dem noch jede Menge Altgeräte im Einsatz sind, biete IT-Resellern riesige Chancen.
Seit 14 Jahren ist Axel Conrad bei BlackBerry. In dieser Zeit hat er die einschneidende Transformation des einstigen B2B-Smartphone-Herstellers über das Endpoint-Management zum Cybersecurity-Anbieter begleitet.
Wobei BlackBerry nie nur ein Device-Hersteller war, wie Conrad im Gespräch mit connect professional betont. Denn die BlackBerrys nutzten für die Kommunikation unternehmenseigene Server und auch BlackBerrys Device-Management-Lösung war ein Teil des Geschäfts.
Heute steht das Geschäft auf zwei großen Säulen – Unified Endpoint Management (UEM) und Unified Cybersecurity, dazu gibt es noch den Geschäftsbereich Services. Letzterer barg früher viel Channel-Konfliktpotenzial, erinnert sich Conrad, weil BlackBerrys eigene Services mit denen der Partner im Wettbewerb standen. Das habe sich geändert, denn Cybersecurity-sei ein völlig anderer Markt.
SMB schlecht für Cyberangriffe gerüstet
Auch die Partner in der DACH-Region haben zu je 50 Prozent ihren Background im UEM und Cybersecurity, erläutert Conrad, der als Senior Director, Channel Sales bei BlackBerry Cybersecurity für den Channel in EMEA verantwortlich ist.
BlackBerry arbeitet in der Region mit drei Kategorien von Partnern zusammen:
Klassische Reseller, Boxmover, die häufig Rahmenverträge mit Kunden haben
VARs, Boutique-Partner, die die Lösungen installieren und Support leisten
MSSPs, deren Geschäft überproportional wächst sowohl bei UEM als auch Cybersecurity
Zahlenmäßig machen Reseller die kleinste Kategorie (10 bis 20 Prozent) aus, VARS zwischen 50 und 60 Prozent und MSSPs 30 bis 40 Prozent.
Das Geschäft laufe gut, so Conrad. BlackBerry habe im vergangenen Geschäftsjahr 300 Neukunden gewonnen, die meisten im SMB (bis 1.500 Mitarbeiter) „da sehen wir das meiste Wachstum“. Diese Kunden seien häufig schlecht auf die wachsende Zahl von Cyberbedrohungen vorbereitet und haben oft Altlösungen im Einsatz, die auf die veränderte Lage gar nicht mehr reagieren können.
BlackBerry setze dagegen schon seit Jahren KI ein und ziele strategisch auf den für das Unternehmen neuen Markt mit OT. „Ein Riesenmarkt, aber ein komplett neues Ökosystem, da BlackBerry ja aus der IT-Welt kommt“, so Conrad. Gerade in der Produktion seine noch jede Menge Altgeräte, etwa Windows XP-Rechner oder Windows-Server im Einsatz, um Produktionsanlagen zu konfigurieren. Zwar seien die nicht mit dem Internet verbunden, aber sehr wohl mit den anderen Geräten im Unternehmen und böten so ein Einfallstor für Hacker. „Die Nische der alten Legacy Devices ist ein riesiger Markt und für den Channel extrem spannend“, so Conrad. Allerdings werde dieser Markt von vielen Nicht-IT-Resellern bedient.
BlackBerry wolle deshalb neue Reseller finden und seine bestehenden mit auf diese Reise nehmen. Für die sei es eine Chance, bei ihren Bestandskunden, wo sie bisher nur die IT-Systeme betreuen, auch in die anderen Bereiche vorzudringen.
- „OT-Markt ist Riesenchance für IT-Reseller“
- 40 Prozent Marge aufs Neukundengeschäft
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