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Volle Auftragsbücher

ITK-Branche startet zuversichtlich ins neue Jahr

10. Januar 2018, 15:18 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Managed Services sind der Treiber

Speziell Managed Services waren, wie Synaxon-Chef Roebers ergänzt, »für uns die Treiber 2017 und werden es auch 2018 bleiben«. Denn: »Sie lösen das Zeit-gegen-Geld-Geschäft ab, das mittlerweile auch kundenseitig als störend empfunden wird.« Deshalb seien Produktkategorien oder Technologien immer im Zusammenhang mit Managed Services zu sehen. Mithin eine Entwicklung, die auch bei den Systemhäusern der Comteam in Düsseldorf zu registrieren war, wie deren Geschäftsführer Sven Glatter ausführt. »Wir merken, dass Themen wie Cloud – insbesondere mit hybriden oder individuell zugeschnittenen Modellen –, Security und Managed Services immer mehr Fahrt aufnehmen und sie sich für unsere Partner stärker rentieren.«

Das hat auch Matthias Jablonski bei seinen Mitgliedern ausgemacht. So hätten die Partner der Systemhausgenossenschaft Kiwiko besonders vom Softwaregeschäft und speziell vom Managed-IT-Service profitiert. »Alle unserer Partner sprechen von einem sehr guten und besser als erwartetem Geschäftsjahr.« Es habe vor allem prall gefüllte Auftragsbücher im Projektgeschäft gegeben. Allerdings bemerkte Jablonski auch, dass die »Komplexität der Projekte deutlich zugenommen hat«.

Eben diese Komplexität prägt aber nicht erst seit dem vergangenen Jahr das Tagesgeschäft der Systemhäuser. Umso mehr ist es notwendig, dass der Wandel vom Produkt- zum Gesamtlösungsanbieter so schnell wie möglich abgeschlossen wird. Denn, so Jablonski, »das Umdenken ist noch nicht bei allen Systemhäusern vollzogen«. Schließlich, so Ralph Warmbold, Geschäftsführer der Systemhausgruppe Nordanex, »ist die Transformation in vollem Gange und die Endkunden suchen verstärkt cloudbasierte Lösungsangebote«. Dem kann sich Comteam-Chef Glatter nur anschließen, wenn er feststellt, dass die Bereitschaft der Partner, neue Themen zu vermarkten, grundsätzlich hoch ist. Zugleich drückt er aber auch aus, was nicht jeder Verbundgruppenmanager offen über die Situation in den angeschlossenen Häusern sagen mag: »Wir verzeichnen neben einer Spitzengruppe, die Lösungen vorbildlich vermarktet und sehr aufgeschlossen ist, auch einen Anteil von Partnern, die einem ›Weiter so‹ anhängen. Sie werden sich bewegen müssen, um den Anschluss nicht zu verpassen.«

In der Tat muss sich der Fachhandel – Reseller wie Systemhäuser gleichermaßen – mehr denn je dem Lösungsgeschäft zuwenden. Denn nur dann, so Katja Förster, Kooperationsmanagerin bei Aetka, würden die Partner fest im Sattel sitzen und könnten gut gefüllte Auftragsbücher vorweisen. »Die Veränderungsbereitschaft jedes Einzelnen ist gefragt – gerade in Zeiten, wo die Auftragsbücher voll sind«, appelliert sie.Chefs sollten sich ihrer Meinung nach vor allem mit Führungs- und Arbeitskultur beschäftigen, um neues Personal für ihr Unternehmen zu begeistern und junge Leute zu binden.

Aber nicht nur die Partner der Kooperationen sind gefordert, sondern auch die Zentralen der jeweiligen Gruppen, wie die von CRN befragten Kooperationsmanager bestätigen. »Unsere Rolle als Fachhandelskooperation ist es, die Partner in dieser Umbruchzeit für die neuen Themen zu motivieren und aktive Hilfestellung zu geben«, erklärt Förster. Als Beispiel führt Holger Dölle, Head of Regional Sales beim Broadliner Also Network an, dass man beispielsweise mit der Gründung der Fokusgruppe Datenschutz und Informationssicherheit zahlreiche
Partner zum »VdS anerkannten Partner für Cyber-Security« zertifizieren konnte. Und Synaxon-Vorstand Roebers ergänzt: »In der IT-Branche zeichnet sich vor allem eine Tendenz ab: Die Kleinen sterben weg, die Großen prosperieren. Hier kommen wir als IT-Verbundgruppe ins Spiel. Wir unterstützen unsere Partner bei der Veränderung ihrer Geschäftsmodelle. Das gibt unseren Partnern viele Möglichkeiten, die sonst nur Großunternehmen haben.«