Geschäftsmodell am Scheideweg
Margenbringer MPS wird digital
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Reiner Hardware-Verkauf ohne Zukunft
So gut die Nachricht der weiterhin starken Bedeutung von Papier für den Printing-Channel ist, haben sowohl Hersteller als auch Reseller und Dienstleister mit dem gleichen Margenproblem wie der restliche ITK-Channel zu kämpfen. Während das Druckaufkommen und der Hardwareverkauf stagnieren, wird der Preiskampf intensiviert, um sich in diesem schwierigen Umfeld trotzdem
Marktanteile zu sichern. Was den Kunden freut, wird vor allem für den Händler zum Problem, wenn der Gewinn pro verkauftem Drucker gegen null tendiert. Auch deshalb fürchtet Jürgen Krüger, Director Indirect Sales Channel bei Canon Deutschland, dass Händler mit dem reinen Hardware- und Supplies-Verkauf in Zukunft keine Chance haben. »Nur die Zuwendung zum allgemeinen IT-Markt sowie die Erweiterung der eigenen Kompetenzen durch Lösungsansätze und ganzheitliche Druck- und IT-Anwendungen wird den modernen Fachhändler von heute wirtschaftlich überlebensfähig machen«, so Krüger.
Matthias Schach, Vertriebsleiter bei Brother International, stellt jedoch auch klar, dass der Hardware-Verkauf immer einen Teil des Handelsumsatzes ausmachen wird. Diesen über zusätzliche Dienstleistungen und Mehrwerte für den Endkunden auszuweiten, würde für viele Händler erst einmal einen Invest in Ressourcen bedeuten, da ihr Kern-Geschäftsmodell betroffen sei. »Um das Unternehmen jedoch zukunftssicher zu machen, ist es aus unserer Sicht ratsam, das Portfolio um zusätzliche Dienstleistungen zu ergänzen, da die Kundenbedürfnisse immer individueller werden.«
Die Aufnahme von Dienstleistungen in das eigene Portfolio und deren aktiver Verkauf über MPS-Modelle sind für den Channel also überlebenswichtig. Gleichzeitig befindet sich die Printing-Branche in einer ähnlich glücklichen Lage wie Systemhäuser: Beide haben bereits erfolgreich Geschäftsmodelle mit Dienstleistungen auf Abo-Basis etabliert und können so der Margenfalle entgehen.
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- Reiner Hardware-Verkauf ohne Zukunft
- Potenzial bei KMUs
- Händlerkompetenzen unterschiedlich
- Hersteller mit ausgereiften MPS-Konzepten
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