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Geschäftsmodell am Scheideweg

Margenbringer MPS wird digital

29. April 2016, 11:10 Uhr | Peter Tischer

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Händlerkompetenzen unterschiedlich

Der Markt für Druck- und Dokumentenverwaltung im Business-Umfeld ist einträglich und daher schwer umkämpft. Nicht nur alle großen Hersteller haben eigene MPS-Programme, auch viele Händler befeuern seit Jahren intensiv den MPS-Markt und haben massiv investiert. »Wir sehen zum einen absolute Spezialisten, für die Drucken und damit MPS ein Teil der Prozessübernahme für den Kunden ist«, berichtet Brother-Manager Schach. Hier sei hohe Lösungskompetenz vorhanden und maßgeschneiderte Kundenlösungen stünden im
Vordergrund. »Andererseits gibt es auch jene, die MPS in bester Boxmoving-
Manier nur über den Seitenpreis verkaufen möchten. Da spätestens bei null Cent pro Seite die Preisspirale am Ende ist, mache ich hier ein Fragezeichen hinter den nachhaltigen Erfolg dieses Geschäftsmodells.«

Auch für Stephen Schienbein, Direktor Vertrieb bei Kyocera, gibt es unterschiedliche Kompetenzebenen im deutschen Handel beim Thema MPS. Beim spezialisierten Fachhandel stellen seiner Meinung nach MPS-Angebote den Standard dar und werden nahezu perfekt umgesetzt. Man müsse aber unterscheiden: »Der Fachhandel, der rein aus der IT kommt, tut sich weiterhin schwer mit solchen Full Service-Angeboten.«

Beim Thema MPS und Dokumentenmanagement geht es letztlich darum, Lösungen für den Kunden zu finden. Eine Beratung ist unerlässlich, sollen Optimierungspotenziale gefunden und genutzt werden. »Der Beratungsaspekt im Bereich des Bürodruck-Umfeldes ist deutlich gestiegen – die Kunden erwarten von ihren Partnern und Herstellern Unterstützung bei der Optimierung und Vereinfachung, teilweise sogar bei der Auslagerung«, erläutert Jan Neumann. Kunden würden eine aktive Begleitung bei der Transformation zu MPS und noch ausgeprägter bei der Digitalisierung erwarten. Nach seinen Erfahrungen sind die Kompetenzen und Erfahrungen, um solch ein Projekt umzusetzen, nicht in den Unternehmen vorhanden.

Hier liegt die große Chance für den Channel, um sich mit entsprechenden Innovationen zu einem Kompetenzzentrum für die Themen rund um MPS zu positionieren, ohne dabei auf regionale Stärke zu verzichten. »Große Systemhäuser bieten in der Regel nicht die Flexibilität oder Kapazität, um kleine Unternehmen zu beraten. Hier kann sich das lokale Systemhaus deutlich absetzen«, so der HP-Manager. Dafür müssen sich MPS-Dienstleister vor Beratungsdiebstahl in Acht nehmen, warnt Matthias Schach von Brother: »Die Schwierigkeit ist, dass viele Endkunden erst einmal nicht gewillt sind, für diese zusätzliche Beratungsleistung zu bezahlen. Dieses Bewusstsein muss kultiviert werden und das wird nicht von einem auf den anderen Tag funktionieren.« Hier ist laut dem Vertriebsprofi eine klare Kommunikation der Mehrwerte für den Kunden erforderlich, denn letztlich schlägt die Lösung den Preis. Neben der Beratung müssen sich Händler und Hersteller fit für digitale Dokumenten-Workflow-Lösungen machen, die immer mehr aus dem Unternehmensumfeld nachgefragt werden. DMS und ECM sind die neuen Schlagworte, denen MPS den Weg ebnet und die Managed Print Services schon jetzt erweitern und über kurz oder lang vielleicht gar ablösen werden. Digitale Dokumentenverwaltung wird vor allem bei den von Kunden nachgefragten ganzheitlichen Verwaltungslösungen unerlässlich. »MPS Konzepte alleine werden in Zukunft nicht mehr ausreichen«, weiß Stephen Schienbein von Kyocera. Der Kunde erwarte maßgeschneiderte Lösungen, die die unternehmensspezifischen Prozesse optimal unterstützen. Allerdings würden vor allem KMUs aktuell noch selten auf DMS und ECM setzen, da sie die beratungsintensive Thematik oft als Hürde empfänden. Das Resultat: Sie können die Potenziale, die durch eine prozessoptimierte Dokumentenmanagement-Architektur entstehen, nicht ausnutzen.