Reine Serviceverträge alleine reichen nicht mehr
MPS wird Teil der Prozessberatung
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Einhörner sind gefragt
Der Manager hat sich intensiv mit dem Thema befasst und seine Consultant-Expertise zuerst bei Römhild selbst umgesetzt, offenbar mit Erfolg. Vor nur einem Jahr ist der Bürospezialist Ricoh-Partner geworden und konnte bereits in den ersten 365 Tagen mit dem Hersteller einen Umsatz von rund 400.000 Euro erzielen. Neben dem umfangreichen Portfolio des Herstellers macht Schnellmann dafür auch den ganzheitlichen Lösungsansatz seines Unternehmens verantwortlich. »Wir gehen mit dem Kunden zusammen in seine Prozesse und liefern immer mehr Beratungsleistung«, erläutert der Manager. Zwar hätten Druckkostenanalysen noch immer ihre Berechtigung, gingen aber eben immer in der allgemeinen Prozessanalyse auf. Mit der Expertise als Berater für seine Kunden habe er schneller als andere bei potenziellen Kunden einen Fuß in der Tür und mache sich zudem ein Stück weit von den leidigen Preisdiskussionen mit den Kunden unabhängig.
Überhaupt scheint der Rat, sich Spezial-Kompetenzen zuzulegen und so zum »Einhorn« in der Branche zu werden, erfolgversprechend. Neben Schnellmann hat auch Sini Jokic vom Frankfurter Dokumentenspezialisten Dokutrend diesen Weg gewählt. »MPS neu zu erfinden ist schwierig, weil das Thema Printing generell in allen Kundensegmenten drastisch an Bedeutung und Priorität verliert«, so der Geschäftsführer im CRN-Gespräch. Stattdessen bohre man das Thema anders auf und bringe Smart Signage as a Service (SSaaS) mit ein. »Mittlerweile beinhaltet fast jeder zweite MPS-Vertrag bei uns mindestens ein digitales Flipchart oder ein anderes Smart-Signage-Produkt.« Sowohl Druckerhardware und Smart Signage bietet er seinen Kunden in einem Full-Service-Vertrag an.
Die Folge: Auch Jokic kann im Gespräch mit potenziellen Kunden ermüdendes Feilschen um den Preis umschiffen und sich mit seinem erweiterten Angebot gegenüber etwaigen Konkurrenten abgrenzen. »Drucker muss man haben, Smart Signage oder das digitale Flipchart will man haben«, umschreibt Jokic die Begehren seiner Kunden. Bislang setzte Dokutrend dabei auf Samsung, um zum einen vom umfangreichen Lösungsportfolio der Koreaner vom Smartphone über Digital Signage-Lösungen bis hin zu Druckern zu profitieren, aber auch um Samsung als Name und dessen Galaxy-Smartphones als Zugpferd beim Kunden einzusetzen. Schließlich kenne jeder die Mobilgeräte der Koreaner und ein Smartphone habe auch mehr Sexappeal als ein Drucker. »Solange das Samsung-Label im deutschen Markt existiert, werden wir auch Samsung-Produkte verkaufen«, so der Manager. Auch er rät anderen Fachhändlern, ihr Kompetenzfeld zu erweitern: »Fachhändler sollten sich neben MPS ein zweites Standbein suchen, sonst wird es sehr schwer. Inzwischen muss man die doppelte Hardware-Menge vermarkten, um einen ähnlichen Ertrag wie vor fünf Jahren zu generieren.«
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