Reine Serviceverträge alleine reichen nicht mehr
MPS wird Teil der Prozessberatung
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Partnersuche bei Neueinstieg
Wollen Fachhändler neu ins MPS-Umfeld einsteigen, um die Bindung ihrer Kunden zu erhöhen und sich vom volatilen Projektgeschäft unabhängig zu machen, raten ihnen Branchenexperten, auf Partnersuche zu gehen. »Um erfolgreich MPS-Konzepte verkaufen zu können, bedarf es neben langjähriger Erfahrung auch der notwendigen Ressourcen an Servicekräften und Softwaretools. Dementsprechend empfehlen wir Häusern, deren tägliches Business nicht der Verkauf von MPS-Konzepten ist, sich der Hilfe von Spezialisten aus der Händlerschaft oder vom Hersteller direkt zu bedienen«, so die Empfehlung von Lexmarks Channel-Chef Michael Lang.
Auch Heino Deubner, Gründer und Chef den MPS-Online-Portals Printer4you rät Neulingen im CRN-Interview, auf Partnersuche zu gehen. »Unerfahrene und spezialisierte Fachhändler sollten ihre Tätigkeit rein auf den anfänglichen Vertrieb beschränken und für alles weitere einen spezialisierten Dienstleister hinzuziehen. Sonst kann es sehr schnell teuer werden und der Kunde wird Monat für Monat unzufriedener.«
Für kleine Kundensituationen können Fachhändler beispielsweise direkt den Fachhandelsbereich von Printer4you nutzen, um Angebote zu verfassen und direkt an den Kunden zu verschicken. Nach Vertragsabschluss ist dann die Versorgung mit den richtigen Verbrauchsmaterialien ebenso wie ein Reparaturservice garantiert. Aber auch die Hersteller direkt bieten Programme, um Neueinsteiger beim Einstieg in das MPS-Geschäft an die Hand zu nehmen.
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