Entgegen Volumengeschäft und Margenschwund
Steigende Profitabilität durch spezialisierte Monitore
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Bildschirm als Lösung für individuelle Ansprüche
Es gibt einen Paradigmenwechsel im Markt. Haben viele Kunden Monitore über die Jahre als reines Mittel zum Zweck betrachtet, das letztendlich nicht mehr als bloßes Beiwerk zum Computer ist, nehmen immer mehr Nutzer die neuen Bildschirme als Lösung für individuelle Ansprüche wahr. »Ganz klar gibt es immer noch einen Großteil der Kunden, die Displays als reine Bildausgabegeräte definieren und der Preispunkt im Vordergrund steht«, konstatiert Spahn. »Allerdings steigt das Bewusstsein im B-2-B-Markt für individuelle Bedürfnisse und Lösungen.« Diese Nachfrage würde durch die angesprochenen Sonderthemen vorangetrieben. Besonders die voranschreitende Differenzierung und damit steigende Komplexität der ITK-Welt setzt angepasste Hardware, speziell am Arbeitsplatz, voraus. »Statt Produkte von der Stange sind mehr und mehr maßgeschneiderte Angebote gefragt«, erklärt Peters. »Die Monitore sollen sich genau in die Projekte und Anforderungen der Kunden einfügen.« Neben speziellen Funktionen könne das auch ganz klassisch die Optik umfassen, die dem Corporate Design entsprechen muss. Essenziell ist aber letztendlich, dass dem Anwender zunehmend bewusst wird, dass es den Universalmonitor für alle Anwendungen nicht gibt. »Ob der Anwender Gamer oder Grafiker ist, als klassischer Office-Anwender arbeitet oder viele Daten gleichzeitig im Blick behalten muss – für jede dieser Einsatzbereiche gibt es gut oder weniger gut passende Modelle«, so Hardge.
Ist dem Kunden bewusst, dass ein Monitor individuellen Ansprüchen gerecht werden und sich diese Spezialisierung auf die Arbeitsweise und den Workflow auswirken kann, steigt die Bereitschaft, wieder mehr in die Anschaffung zu investieren. Besonders bei Profi-Anwendern können Systemhäuser Projekte teils nur noch mit den passenden Geräten gewinnen. »Diese Faktoren spielen immer häufiger eine verkaufsentscheidende Rolle – der Preis alleine entscheidet längst nicht mehr«, so Hill. »Dies gilt sogar für das B-2-B- und Projektgeschäft. Hier sind beispielsweise CAD- oder Architekturbüros längst nur noch über farbtreue und kalibrierte Geräte zu überzeugen.« Fachhändler müssen jedoch zuvor die Anforderung des Kunden kennen und diese konkret adressieren. Nur was auf lange Frist tatsächlich Geld und Zeit spart, überzeugt auch die Nutzer. »Für den Kunden sinnvolle Innovationen lassen sich gut verkaufen. Wenn ein Feature für den Kunden aber keinen Nutzen hat, gibt auch niemand Geld dafür aus«, bestätigt Lutz Hardge gegenüber CRN.
Mehr Value-Geschäft
Klappt dieser Vermittlungs- und Beratungsprozess, kann sich zukünftig der Schwerpunkt vom Volume- zum Value-Geschäft verschieben, das für Reseller wie Hersteller deutlich profitabler ist. »Der weitere Ausbau ist für alle Beteiligten wichtig, denn das Value-Segment sorgt dafür, dass der durchschnittliche Verkaufspreis ansteigt – und damit auch die absolute Marge für Fachhändler«, erklärt der AOC/MMD-Country Chef. Hier muss allerdings zwischen dem Consumer- und dem B-2-B-Geschäft unterschieden werden. Zwar sind gerade Gamer oft bereit, in hochpreisige Monitore zu investieren, im Durchschnitt wird im Consumer-Bereich aber auch weiterhin das Volumengeschäft vorherrschen. »Etail und Retail sind immer schon klassisch stückzahldominiert«, sagt Hill. »Gerade im B-2-B- und Projektgeschäft erwarten wir aber mehr und mehr Value-Effekte.« Dass die Gewichtung derzeit aber noch zugunsten der Stückzahlen geht, sieht auch Markus Korn, Head of IT Display bei Samsung: »Aber wir sehen, dass auch bei großvolumigen Ausschreibungen immer mehr spezialisierte Merkmale wie etwa höhere Auflösungen oder eine große Vielfalt unterschiedlicher Schnittstellen gefordert sind.«
Ob Value oder spezialisierte Merkmale – aktuell wirken sich verschiedene Effekte positiv auf den Monitormarkt aus. Langfristig werden die Absatzzahlen zwar kaum nach oben gehen, dennoch wandelt sich der Vertrieb von Bildschirmen vom reinen Zusatzgeschäft zu einem mehr und mehr profitablen Produktbereich. »Wahrscheinlich wird der Markt auch weiterhin leicht rückläufig bleiben, aber durch den Ausbau des Value-Segments steigen die Durchschnittspreise und der Rückgang ist nicht so ausgeprägt, wie in anderen Märkten«, erklärt Hardge. Und Durchschnittspreise seien schließlich eher die Ausnahme bei elektronischen Produkten. Erfahrungsgemäß können Preise aber schnell wieder fallen, sind von zu vielen Einflüssen abhängig. Um den Markt auch in Zukunft stabil zu halten, bedarf es weiteren Anstrengungen. »Die höheren Preise sind sicher kein Allheilmittel. Hier wie überall werden selbst hochspezialisierte Funktionen über kurz oder lang Commodity und sinken damit im Wert«, prognostiziert Peters. »Der Wert liegt eher dort, wo zum hochwertigen Produkt die nötige Expertise und Entwicklungskapazitäten für maßgeschneiderte Lösungen kommen.«
- Steigende Profitabilität durch spezialisierte Monitore
- Spezialmonitore im Kommen
- Bildschirm als Lösung für individuelle Ansprüche
- Beratung gefragt
Lesen Sie mehr zum Thema
