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Entgegen Volumengeschäft und Margenschwund

Steigende Profitabilität durch spezialisierte Monitore

18. Mai 2015, 16:32 Uhr | Stefan Adelmann

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Beratung gefragt

Gerade in Hinblick auf die Beratungsleistung haben Reseller mit der zunehmenden Vielfalt sowie Komplexität der Produkte wieder die Möglichkeit, mit Monitoren Service-Geschäft zu generieren. 4K-Geräte setzen leistungsfähige Komponenten voraus, 21:9-Displays müssen für den Multimonitoring-Einsatz eingestellt und CAD/CAM- sowie farbtreue Bildschirme richtig kalibriert werden. »Die zunehmend differenzierten Modelle und Technologien sind zum Teil durchaus erklärungsbedürftig und bieten dem Channel die Möglichkeit, sich bei seinen Kunden als kompetenter Beratungspartner zu positionieren«, erklärt Markus Korn. Dabei seien nicht nur umfangreiche Kenntnisse zu Schnittstellen nötig, sondern auch zu Funktionen. »Zum Beispiel zu zweigeteilten Bildschirmen zur Nutzung mehrerer Eingangsquellen an einem Monitor oder zu gleichzeitiger Darstellung verschiedener Inhalte auf mehreren Displays.«
Fachhändler können also nicht nur zum richtigen Kauf beraten, sondern darüber hinaus die Geräte einrichten – nicht mehr nur an den Rechner anschließen. »Nicht zuletzt aufgrund des riesigen Angebotes an Monitoren und der vielen, unterschiedlichen Displays im Markt – allein Siewert & Kau führt zehn Marken mit über 700 Modellen – kommt der Channel nicht umhin, seinen Kunden auch entsprechend hochwertige Beratung als Entscheidungsgrundlage mitzuliefern«, sagt Hill. So baut der Distributor derzeit für seine Partner im B-2-B- und Systemhauskanal ein Monitor Competence-Team auf, um dem Segment über Produkt-Know-how, gepaart mit Beratungs- und Lösungstiefe, weitere Absatzimpulse zu verleihen. Reseller, bei denen noch Nachholbedarf beim Thema Displays besteht, haben verschiedene Möglichkeiten, dieses einzuholen. So bietet beispielsweise Hersteller NEC Schulungsangebote und stellt Partnern im Zuge der Projektplanung Experten zur Seite, sollte es sich um komplexe Lösungen handeln, die andere Komponenten wie Software oder Services erfordern. »Dafür ist umfassendes Know-how und Expertenwissen gefragt«, stellt Peters fest.

Lohnenswert für Reseller

Ein Großteil der Vertriebspartner soll laut vieler Hersteller aber schon jetzt bereit sein, umfangreiche Beratung in den Verkauf von Monitoren zu investieren. »Mit der richtigen Beratung erfährt der Anwender ja erst, dass ein Modell aus dem Volumensegment vielleicht auf den ersten Blick preisgünstig, aber nicht passend für ihn ist«, sagt Hardge. Und auch BenQ-Vertriebsleiter Mein zeigt sich mit den Partnern zufrieden. »Wir stellen eine hohe Bereitschaft für Beratungsleistung durch den Channel fest, wenn ausreichend Value gegeben ist und Hersteller eine klare Portfoliotrennung zwischen B-2-B und B-2-C sowie eine Kanaltrennung zwischen Online- und stationärem Handel vornehmen.«

Unter diesen Vorzeichen zeigen sich Hersteller als auch Distributoren mit Blick auf den Monitor-Markt positiv gestimmt. Zwar gibt es auch kaum zu umgehende Stolpersteine, wie den derzeitigen Dollarkurs, der zu ungewollten Preiserhöhungen führt. Durch die übergreifende Produktentwicklung können aber besonders Reseller wieder vom Monitorverkauf profitieren – wenn er richtig angegangen wird. »Es lohnt sich für Reseller definitiv, sich auf diesen Bereich zu konzentrieren«, erklärt Korn. »Je individueller die Lösungen auf spezielle Anforderungen zugeschnitten sind und je stärker Displays mit anderen IT-Lösungen vernetzt werden, umso mehr ist der Fachhandel mit seiner Beratungs- und Integrationskompetenz gefordert.«