Unified Communications & Collaboration
Gewusst wie, gewusst wo
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Audio, Video und mehr
Doch Jabra gibt seinen Partnern nicht nur Verkaufs- und Argumentationstaktiken an die Hand, sondern auch das entsprechende Portfolio: Mit der Übernahme von Altia Systems Mitte 2019 hat der dänische Hersteller nämlich mit Jabra PanaCast auch eine Video-Collaboration-Lösung im Angebot. Das Multi-Kamera-Array-System „passt gut zu uns“, sagt Gregor Knipper. „Altia hat mit rund 30 Leuten im Silicon Valley eine brillante Technologie auf Grundlage zahlreicher Patente entwickelt, aber hatte nicht wirklich einen Marktzugang.“
Hinzu kämen einige Alleinstellungsmerkmale (siehe Teil 3 des Beitrages), mit denen der Wettbewerb so schnell nicht gleichziehen könne. So deckt die Kamera dank ausgeklügelter Software und drei gekoppelten Linsen einen Bildradius von 180 Grad ab. Das bedeutet: Selbst Teilnehmer, die auf einer Höhe mit der Kamera sitzen, werden voll abgebildet und das ohne die bei Weitwinkellinsen üblichen Verzerrungen – unschlagbar zum Beispiel in kleinen Meetingräumen.
Wo Video, da auch Audio
Jabra konzentriert sich von jeher darauf, Lösungen zu entwickeln, die die Produktivität der Anwender steigern, indem sie die Konzentration, die Konversation und die Zusammenarbeit optimieren sollen. Somit lag die Portfolioerweiterung buchstäblich auf der Hand: Hinzu kommt, laut Knipper, dass Videokommunikation zunehmend an Fahrt gewinnt. „Die Diskussionen rund um Ökologie, weniger CO2-Ausstoß, weniger (Flug-)Reisen, mehr Effizienz et cetera heizen das Thema nur noch mehr an“, so der Jabra-Manager. Hinzu käme ein durchaus banaler Aspekt, den viele nicht bedenken würden: Authentizität. Denn ein Großteil der Kommunikation geschieht nun einmal nonverbal – über Körpersprache, Mimik und Gestik. Speziell in zunehmend international aufgestellten Teams, in denen vielleicht nicht jeder Mitarbeiter auf dem gleichen Sprach- oder Kenntnisstand ist, sei daher der Einsatz von Video Gold wert. Davon einmal abgesehen, dass Video Calls oft effektiver und ergebnisorientierter sein sollen als ihre Audio-Pendants.
Eines sei dabei jedoch nicht zu vernachlässigen: Wo Video, da auch Audio. Denn die eigentliche Stärke der integrierten Videolösung wird dann ausgespielt, wenn sich Synergien mit bereits bewährten Jabra-Produkten ergeben. So adressiere man mit PanaCast vorrangig sogenannte Huddle Rooms (Anm. d. Red.: kleinere Meeting-Räume beziehungsweise -Bereiche, die für Teams von bis zu sechs Personen ausgelegt sind), die man audioseitig mit der Freisprech-Produktreihe bereits gut abdecke. Bis heute habe man mehr als 1,5 Millionen Geräte der „Speak“-Serie verkauft, die seit 2008 am Markt ist. Die Konferenz-Freisprechlösung lässt sich problemlos in PanaCast integrieren, wodurch Nutzer die Option erhalten, Meetings überall abzuhalten – ohne Kompromisse bei der Audioqualität eingehen zu müssen. „Fünf Minuten und schon ist das Meeting aufgesetzt“, ergänzt Knipper.
Auf die Frage, mit welchen Portfolioneuerungen Jabra mittel- und kurzfristig noch aufwarten werde, hält sich der Managing Director zunächst bedeckt. Doch auch wenn er nichts verraten darf, lässt sich durchaus spekulieren. „Die Kamera ist auch ein Software-Produkt und mit Software lässt sich bekanntlich viel bewerkstelligen“, so Knipper. Will heißen: Die Kamera kommt mit offenen Schnittstellen daher. So ist es theoretisch denkbar, dass man die Information, die die Kamera aufnimmt, abgreift und – fernab von UC – für andere sinnvolle Anwendungen nutzbar macht. Im Smart-Building-Umfeld könnte man auf Basis dessen beispielsweise Raumbuchungen optimieren und gegebenenfalls mit Gebäudefunktionen wie der Rollo- oder Klimasteuerung verknüpfen.
Spielend verkaufen: Ein Schulungsansatz, der im Gedächtnis bleibt
Eine Roadshow der besonderen Art veranstaltete der Audio-Spezialist im Herbst dieses Jahres: Innerhalb von sieben Wochen machte der Hersteller mit dem eigens dafür konzipierten Show-Truck an 15 Standorten im DACH-Raum halt – darunter Hamburg, Sankt Ingbert und Wien.
Vormittags konnte der Truck-Showroom unter dem Motto „Offene Tür“ von jedem Interessierten – egal ob Endkunde, Reseller oder Vertriebspartner – besucht werden. Hier gab es unter anderem die Gelegenheit, sich die vor Kurzem ins Portfolio aufgenommene Videolösung „Jabra PanaCast“ zeigen zu lassen. Nachmittags richtete man mit dem Workshop „Als das Sixpack beschloss, ein Headset zu verkaufen“ sein Augenmerk auf die Händler. „Ein außergewöhnlicher Name für einen außergewöhnlichen Workshop“, führt Stefan Kirchhof, Channel Marketing Manager bei Jabra, weiter aus. Er hat die Roadshow von Anfang bis Ende begleitet.
Der ungewöhnliche Name leitet sich dabei aus den Motiven eines Memory-Spiels ab, das Jabra unter anderem als Give-away zur Verfügung stellt. Hintergrund ist, dass der Workshop Grundzüge der Memo-Technik – eine Art Gedächtnistraining – vermittelt, die sich für den Händler beim Verkaufsgespräch beziehungsweise bei der Argumentation als hilfreich erweisen sollen. Zudem gilt es, neue Perspektiven und Visionen aufzuzeigen, die am Markt existieren. „Durch diese außergewöhnliche Methode und dass wir eine reine Vertriebsschulung haben, fokussieren wir uns sehr auf die Themen – weg von den Produktfeatures, hin zu den Stories und Nutzen-Argumentationen. Das kommt gut an“, resümiert Kirchhof.
Eine weitere Besonderheit des Roadshow-Konzeptes ist, dass man die Session erstmals auf maximal 20 Teilnehmer begrenzt und sie auch nicht kostenlos angeboten habe. So kostete die Teilnahme am Workshop 49 Euro. Für 70 Euro zusätzlich erhielt jeder Händler ein Jabra Evolve 65 Stereo; für 100 Euro zusätzlich inklusive Tischstation. Und das Konzept scheint aufgegangen zu sein. Kirchhof: „Wir haben festgestellt, dass das ein guter Weg ist. Die No-Show-Rate war äußerst gering.“
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