Geschäftsmodelle
Software wird der Wachstumstreiber
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Weitere Argumente für Softwareorientierung
4. Flexibilität bei der Preisgestaltung: Kunden verlangen eine nutzen- und bedarfsgerechte Preisgestaltung
Es gibt einen Wechsel weg von statischen Vorab-Verkäufen hin zu Abonnement-basierten Preismodellen, Pay-per-Use-Abrechnungen und bedarfsgerechter Feature-Aktivierung. Sobald Anbieter sich Software-basierte Geschäftsmodelle aneignen und die beschriebenen Actionable Metrics implementieren, sind sie bestens präpariert, um neue Modelle zur Preisgestaltung – wie eine nutzungsbasierte Abrechnung oder Zuschläge für temporär hochzufahrende Kapazitäten – zu implementieren. Ein wichtiger Aspekt ist dabei die Anbindung von Back-Office-Systemen zur Monetarisierung, denn mit ihnen lassen sich Aufträge verfolgen, Abrechnungen auslösen und Dashboards generieren.
Anbieter profitieren von der nutzungsbasierten Abrechnung durch einen vorhersehbaren und in der Regel höchst stabilen Cashflow – den klassische SaaS-Anbieter schon seit einigen Jahren genießen. Da zudem nur die tatsächliche Nutzung in Rechnung gestellt wird, werden Unternehmen auch dazu ermutigt, zusätzliche Features auszuprobieren oder Upgrades zu bestellen, die sie sonst niemals käuflich erworben hätten. Anbieter jeder Größe und aus jedem vertikalen Markt entwick-eln deshalb zunehmend flexiblere Modelle zur Lizenz- und Preisgestaltung. Es sind also nicht nur Unternehmen wie Adobe, Cisco Systems und Microsoft in Richtung softwarezentrierter Geschäftsmodelle unterwegs, sondern auch viele kleinere Unternehmen mit Spezial- oder Nischenprodukten, die die Vorteile der flexiblen Preis- und Angebotsgestaltung nutzen wollen.
5. Flexibilität bei Feature-Bundles und Lagerware: Vom Wasserfall zur Agilität
Anbieter von Hardware und Embedded-Systemen wissen, dass ihre Kunden nur so viel vom Produkt erwerben und bezahlen wollen, wie sie tatsächlich brauchen. Wenn Hardwareunternehmen anfangen, ihre Produkte auf die gleiche Weise wie Softwareunternehmen zu bauen, zu lizensieren
und zu monetarisieren, sind sie zunehmend besser aufgestellt, den Prozess der Bereitstellung und Parametrierung von Features zu automatisieren. Das entspricht optimal dem Bedarf der Kunden oder Endanwender, unmittelbare Lösungen zu erhalten. Zudem wird dadurch der Upgrade-Prozess für Kunden vereinfacht.
Ein wichtiger Aspekt bei dieser Transformation ist die Personalisierung. Auch wenn sie oft nur als Trend des Consumermarktes betrachtet wird, so wird sie zunehmend auch zu einem Hauptunterscheidungsmerkmal in kommerziellen Vertriebsprozessen. Der Software-basierte Produkt-, Preis- und Lösungsansatz ist dabei sehr weitreichend, denn er ermöglicht es Unternehmen, auf wechselnde Kundenbedürfnisse stets schnell reagieren zu können.
Softwarearchitekturen bieten eine immanente Produktagilität, die heute umfassend von der Hardware unterstützt wird: Früher war es so, dass hohe Zuverlässigkeit, niedriger Energieverbrauch und ein dicht gepackter, kompakter Footprint nur mit dedizierter Hardware und maßgeschneiderten Embedded-Systemen möglich waren. Heute sind durch die nun deutlich leistungsfähigeren, universell einsetzbaren kommerziellen Chips jedoch Lösungen möglich, die off-the-shelf verfügbar gemacht werden können und die mindestens gleichwertige Nutzen und Leistungseigenschaften zu attraktiven Preisen bieten können.
Darüber hinaus braucht kundenspezifische Hardware oft Monate für die Entwicklung und verpflichtet zudem zur Produktion. Wählt man also COTS-Plattformen, bietet dies Produktentwicklern deutlich mehr Flexibilität beim Entwickeln, Aktualisieren und Gestalten von Produkten, während sich Risiken und Entwicklungskosten reduzieren. Das Ergebnis: bessere Produkte, niedrigere Forschungs- und Entwicklungskosten sowie eine höhere Differenzierung vom Wettbewerb durch Software.
Lösungen zur Unterstützung der Transformation
Aufgrund der Wachstumschancen, die sowohl durch die objektive Analysen von Marktforschern als auch durch Best Practice-Beispiele belegbar sind, sollten sich Unternehmen offensiv in Richtung softwarebasiertes Feature-Management, nutzungsbasierte Preisgestaltung und virtualisierungsfreundliche Cloud-Architekturen bewegen. Moderne Systemlösungen zur Software-Monetarisierung unterstützen Anbieter dabei umfassend.
Gleichzeitig bieten diese den Zusatznutzen, Herausforderungen wie den Schutz vor IP-Diebstahl, Produktfälschung und Umsatzverlusten zu meistern, die bei softwarebasierten Produkten unweigerlich auftreten. Haben die Monetarisierungslösungen zudem komfortable Back-Office-Systeme, sind sie auch dafür prädestiniert, unternehmerische Schlüsselfunktionen wie das einheitliche Management von unterschiedlichsten Geschäftsmodellen und Durchsetzungs-methoden zu unterstützen. Auch können sie dann die Auftragsabwicklung automatisieren und automatische Ver-längerungen und Upsellings liefern.
Ansgar Dodt, VP Global Sales – Software Monetization, Gemalto
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