Mehr als nur Handyhüllen und Kopfhörer
Zubehör-Markt wächst mit Wearables über sich hinaus
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Zubehör im Wandel
Es reicht längst nicht mehr nur aus, ein Produktdisplay neben der Kasse zu platzieren. »Zumal das ›Online-Display‹, das inzwischen fast jeder in der Tasche trägt, meist besser ist als die Displays im Laden«, sagt Kluske. Bei Mobilcom-Debitel würden die »Digital Lifestyle«-Produkte daher mittlerweile großen Raum in den regelmäßigen Schulungen für Vertriebsmitarbeiter und -partner einnehmen. »Denn nur wenn wir in der Beratung kompetent sind, kaufen die Kunden bei uns. Auch eine Tasche für ein Smartphone muss passen.« Der Verkäufer muss heutzutage selbst bei Zubehör als Berater auftreten und den Kunden aktiv auf mögliche Zusatzangebote hinweisen. Auch wenn viele Käufer mittlerweile gut informiert in die Geschäfte gehen und Produkte oft sehr gezielt aussuchen, ist die Auswahl gleichzeitig so groß, dass Verkäufer zumindest Orientierung geben können. »Im Kundengespräch passiert es täglich, dass wir unseren Kunden sozusagen als Wegweiser im digitalen Leben etwas zeigen können, was er nicht kennt«, sagt Kluske. »Nehmen wir das Beispiel Music-Streaming – bei uns Fachleuten ist das in aller Munde. Wir führen sogar die Diskussion, welcher Anbieter der Bessere ist.« Die Marktanteile würden aber zeigen, dass die überwiegende Mehrheit der Kunden gar nicht wisse, was das ist.
Streaming-Dienste sind nur ein Beispiel für eine weitreichende Entwicklung des Zubehörmarktes. Denn zu diesem zählen mittlerweile nicht mehr nur Hardware-Produkte wie Smartphone-Hüllen oder Speicherkarten. Die zunehmende Vernetzung des Alltags und der Devices untereinander rückt auch immer mehr Software-Angebote und -Dienstleistungen in diesen Bereich. Besonders im Mobility-Umfeld zeichnet sich dieser Wandel ab, wenn der Kunde zu seinem Handy gerne die richtige App oder zu seinem Tablet den passenden Cloud-Speicher erwerben möchte. Diese Nachfrage stellt Händler vor die Herausforderung, neue Vertriebsstrukturen zu testen und die Beratung anzupassen. »Hier führt eine saubere Bedarfsanalyse mit dem Kunden zu dem Produkt, das passt«, erklärt Kluske. Ein Display oder die reine Aufreihung von Waren in der Großfläche könne das nicht leisten. Der Fachhandel hat aber gute Möglichkeiten, sich in der vernetzten Welt als verlässlicher und vor allem unverzichtbarer Partner zu positionieren, auch wenn wohl nicht alle Reseller diesen Weg mitgehen können oder wollen.
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