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Mehr als nur Handyhüllen und Kopfhörer

Zubehör-Markt wächst mit Wearables über sich hinaus

12. Oktober 2015, 15:43 Uhr | Stefan Adelmann

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

»Trial-and-Error-Prinzip«

Wo die Geräte aber letztendlich zum Einsatz kommen, bestimmt nicht nur die Industrie. Auch der Handel ist gefragt, der zusammen mit den Herstellern ein passendes Konzept erarbeiten muss. »Jeder Hersteller ist hier noch ein bisschen auf der Suche«, erklärt Matthias Mittelviefhaus, Vice President Devices bei Huawei, auf die Frage, wie er sich das passende Vertriebskonzept für die Smartwatch vorstellt, die Huawei vor kurzem auf den Markt gebracht hat. »Derzeit lernen wir zusammen mit den Partnern, wo der Kunde entsprechende Produkte kauft.« Denn mit all dem Potenzial steht der ITK-Channel längst nicht alleine da. Händler aus dem technischen Umfeld müssen sich oft zum ersten Mal mit einem Wettbewerb auseinandersetzen, der aus ganz anderen Branchen kommt. Im Falle der Smart-watches können das beispielsweise klassische Uhrenläden sein, oder laut Mittelviefhaus auch Kaufhäuser wie Karstadt beziehungsweise Kaufhof. Im Falle der Fitness-Tracker sind es unter anderem Sportgeschäfte oder die Online-Shops von Sportartikelherstellern. Plötzlich kommt die Konkurrenz nicht mehr nur aus den eigenen ITK-Reihen, sondern aus den vertikalen Märkten selbst. »Der Bereich ist noch sehr jung und aktuell arbeiten wir nach dem Trial-and-Error-Prinzip«, sagt Huaweis Vice President Devices. Gleichzeitig betont Mittelviefhaus aber auch, dass es schön wäre, mit den bestehenden Kanälen zusammenarbeiten zu können. Um hier die Nase vorne zu haben, ist es wichtig, dass Händler nicht nur die Geräte kennen, sondern zusätzlich verstärkt auf den Nutzen sowie die verfügbaren Inhalte eingehen. Mittelviefhaus sagt, dass sich die Welt mobiler Devices immer stärker durch den Content definiert. Hier stelle sich die Frage: »Wie intelligent bringt sich der Kanal ein?«

Neben allen Herausforderungen ist der Vertrieb von Wearable-Produkten aber hochattraktiv und dürfte sich für den Channel mehr als auszahlen. »Keine Frage, Smartwatches und Wearables sind beratungsintensiver, aber auch dadurch ergeben sich neue Chancen für den Handel«, unterstreicht Schöne von Eno. Und letztendlich bleibt Beratung die große Stärke des Fachhandels, über die er sich von anderen Kanälen absetzen kann. »Wearables können zusätzlich zu den Smartphone-Verkäufen die Margen der Händler verbessern. Die Einkäufer nehmen die neuen Produkte daher sehr positiv auf«, sagt Paul. Hinzu kämen regelmäßige Produktinnovationen in einem sich überaus schnell entwickelnden Segment. Sie würden dem Handel die Möglichkeit bieten, zusätzliche Margenpotenziale zu erschließen. Um diese nutzen zu können, sei es jedoch wichtig, den Kunden am PoS bestmöglich zu unterstützen. »Unsere Erfahrung zeigt, dass gerade die Beratung kaufentscheidend ist. Stationäre Händler mit gutem fachlichem Know-how haben besonders gute Chancen, die Käuferschaft für sich zu gewinnen«, so der Sales Manager von Garmin.