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Exklusiv-Interview

Adobe baut seine Partner Connection aus

29. November 2011, 13:11 Uhr | Lars Bube

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Das Adobe-Geschäft soll den Händlern wieder Spaß machen

CRN: Adobe stand in der Vergangenheit nicht immer gerade im besten Ruf bei den Partnern - Wie haben sich in diesen zwölf Monaten die Reaktionen von Handel und Distribution auf Adobe und die Partner Connection verändert?

Köhler: „Das Geschäft mit Adobe macht keinen Spaß!“ – das war der Spruch, den ich am häufigsten gehört habe. Klar, als Marktführer im Bereich Grafik und Erfinder des PDF Standards, kommen viele Händler nicht an uns vorbei.

Was aber als Idee hinter Partner Connection stand, war eine Veränderung in der Denkweise beim Partner. Wir wollten erreichen, dass unsere Händler draußen unsere Produkte aktiv positionieren. Aber das kann mit der normalen Handelsmarge nicht klappen. In den frühen 90ern ging das noch – über Exklusivität oder Pseudo-Exklusivität konnte man einiges steuern, aber heute muss man dafür sorgen, dass die Verdienste des Handels über Kickbacks und Backend-Marge honoriert werden. Und unser Deal Registration Program (beim Start des Programms noch Demand Generation Incentive genannt) sorgt dafür, dass der Handel seine Vertriebsaufwendungen –Pre-Sales, Proof of Concept, Demos, Angebote – von uns beim Abschluss des Projektes in Form von Marge kompensiert bekommt, auch wenn der Beschaffungsweg, wie bei größeren Projekten leider mittlerweile üblich, über Ausschreibungen eventuell an dem Partner vorbei geht, der das Projekt aufbereitet hat.

Und dass die Geschäftsleitung in der Distribution mittlerweile freundlich lächelt, wenn sie mich sehen, liegt sicherlich auch nicht nur an meinem Charme.

CRN: Macht es Sie stolz, dass der große Erfolg des Modells jetzt dazu führt, dass die Partner Connection auch im restlichen Europa ausgerollt wird?

Köhler: Auf jeden Fall! Es war immer geplant, dass dieser Pilot bei uns den Beweis antreten sollte, dass es einen Zusammenhang zwischen Benefits und Anforderungen gibt und dass man mit den richtigen Maßnahmen dem Handel gegenüber dazu bringen kann, neue Geschäftsfelder nicht nur re-aktiv sondern pro-aktiv anzugehen.

Natürlich kann man die Früchte eines Programms nicht so schnell ernten, wie die einer Promotion. Hier geht es um einen Umdenk-Prozess im Handel. Mit einer Promotion a la „kauf 10 – zahl 9“ sehe ich sofort, ob es funktioniert. Bei einer radikalen Neuausrichtung, wie wir es bei Partner Connection gemacht haben, dauert es 6 bis 9 Monate. Und exakt nach 6 Monaten waren wir als Zentraleuropäischen Organisation die Wachstumslokomotive Europas.

Und ja, das macht mich richtig stolz und freut mich auch deshalb, weil meine Mitarbeiter für ihren unermüdlichen Einsatz beim Roll-Out nun auch mit diesem Team-Erfolg belohnt werden.