Exklusiv-Interview
Adobe baut seine Partner Connection aus
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Auch das Fulfillment braucht seinen Platz
CRN: Was brauchen Partner um von Registered auf Certified aufzusteigen und welche Vorteile bieten sich ihnen dadurch?
Köhler: Wie schon vor einem Jahr, geht es hier um den Aufbau der Kompetenz – also die Teilnahme an unseren Online Zertifizierungen. Je nachdem, ob auch noch eine oder mehrere der drei Spezialisierungen angestrebt sind, reden wir hier über ein Zeit-Invest von insgesamt zwischen 10 und 16 Stunden, die man natürlich in kleinen oder großen Schritten absolvieren kann. Nach dem Aufbau der Kompetenz kommt die Steigerung der Profitabilität – Zugriff auf Deal Registration und auf unser Lizenzprogramm CLP über die Distribution. Und last but not least natürlich die Betreuung durch meine Channelmannschaft – Innen und Außendienst.
Diese Nähe zwischen Handel und Hersteller helfen beiden Seiten, von unseren Angeboten und Vertriebsaktivitäten zu profitieren. Die Kontakt-Taktrate ist immens. Wenn der Händler zu den Top 35 Händlern in seinem Territorium zählt (insgesamt gibt es 6 Territorien in DACH), wird er zweimal die Woche Kontakt zu unserem Vertriebsinnendienst haben und mindestens 2 mal im Quartal von unserem Außendienst besucht. Und da geht es dann nicht um Kaffee trinken oder Gespräche über das Wochenende – sondern darum, wie die unterschiedlichen Promos und Vertriebsansätze gemeinsam im Markt umgesetzt werden können.
CRN: Adobe setzt zunehmend auf Enablement statt auf reines Fulfillment – wie sieht das für die Partner in der Praxis aus? Welche Gründe gibt es für den Fachhandel, über reines Boxen-Geschäft hinausreichend nachzudenken?
Köhler: Da können natürlich nicht alle Schritt halten. Nur weil Adobe ein attraktives Partnerprogramm herausbringt, heisst das nicht, dass alle Handelspartner in die gewünschte Richtung marschieren. Und das ist auch OK so, wir wollen ja unseren Channel nicht austauschen, sondern einer Evolution unterziehen. Wir wollen wachsen und geben tolle Anreize, in den Projektvertrieb mit einzusteigen.
Dass es immer noch einige oder viele Händler gibt, die mit der Fulfillment Marge im Boxgeschäft leben können und wollen ist OK. Schließlich haben wir bei Adobe den Wandel von Box zur Lizenz auch noch nicht zu 100% vollzogen. Und bei einem Produkt wie der Creative Suite Master Collection reden wir auch nicht von einem low-cost Produkt, sondern schon fast über ein Prestige-, wenn nicht sogar Kult-Produkt. Die sieht auf dem Regal auch toll aus und macht schon richtig tollen Eindruck. Erst wenn der Preis einer Einzel-Lizenz deutlich günstiger ist, als der Preis einer Box, wird sich die Verschiebung Richtung Lizenz deutlich beschleunigen.
CRN: Wie hat sich dadurch die Rolle der Distribution verändert?
Köhler: Die Distribution hat mittlerweile sehr gut verstanden, dass wir gemeinsames Recruitment nicht nur durchführen, um die Anzahl der Teilnehmer in unserem Programm zu erhöhen, sondern gemeinsam eine neue zusätzliche Reichweite zu gewinnen. Das Incentive-Modell für die Distribution ist weg vom reinen Umsatzziel und viel mehr Richtung qualitativer Ziele. Gemeinsam planen wir viel intensiver und bei all unseren Distributoren ist mittlerweile sehr häufig selbst die Geschäftsleitung bei diesen Planungen dabei. Die gleichen Manager, die mich 2009 am liebsten von hinten gesehen haben, sind offen für unsere Ideen und unser neues Betreuungsmodel.
Ich bin stolz auf meine Distributionspartner. Nach einem holprigen Start haben mittlerweile alle verstanden, dass wir mit unserem Distributions-Teil der Partner Connection die Antworten auf ihre wichtigsten Fragen gegeben haben. Und wenn dann am Ende des Tages auch in der Distribution die Profitabilität gesteigert wird, lohnt sich der Aufbau von Fachpersonal für die Beratung und dem Vertrieb unserer Produkte. Bei einigen Distributoren haben wir heute viermal soviel Personal aktiv für Adobe wie noch Mitte des letzten Jahres.
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