Grossisten erweitern Cloud-Angebote
Distribution im Zeichen des Paradigmenwechsels
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Aber natürlich entscheidet nicht allein der funktionstüchtige Cloud-Marktplatz des Distributors über den Erfolg der Partner im Cloud-Business. Das Cloudgeschäft erfordert viel mehr ein Umdenken in punkto Geschäftsmodellen und Prozessen, bei denen der Distributor im besten Fall die Rolle des Allround-Betreuers und -Begleiters übernehmen kann. Arrow-Manager Steve Robinson fasst zusammen: »Durch die Cloud verändern sich die Vertriebs- und Umsatzmodelle rapide. Die Geschäftswelt kommt immer mehr davon ab, abgeschlossene Einzelprojekte abzurechnen und geht zunehmend dazu über, regelmäßige Umsätze zu generieren. Offensichtlich findet gerade ein Paradigmenwechsel statt. Reseller, Distributoren und Anbieter im Channel müssen ihre Geschäftsmodelle anpassen, wenn sie keine Marktanteile und nicht an Marktrelevanz verlieren möchten.«
Dabei kommt natürlich zu tragen, dass sich die Distribution zunehmend erfolgreicher auch neue »Born in the Cloud«-Kundengruppen erschließt, was dem gesamten Cloud-Channel zugutekomme, wie Tech Datas Stefan Müller meint: »Durch unsere verschiedenen Initiativen, etwa im Bereich Managed Services oder Internet of Things, adressieren wir bereits ganz neue Kundengruppen und fördern die Zusammenarbeit zwischen den Parteien. In solchen Projekten trifft man auf hochspezialisierte Partner, die man vorher nicht wahrgenommen hat.«
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