Systemhäuser auf dem Weg zum MSP
„Man muss jetzt anfangen, in drei Jahren ist es zu spät“
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Überzeugte Techniker
„Für diesen Schritt müssen viele Unternehmer aber erstmal Unternehmer werden“, mahnt Bergmann. Denn allzu oft spreche er mit IT-Technikern, die ihr Systemhaus aus ihrer Profession heraus geformt haben, jedoch über keine klassische unternehmerische Ausbildung verfügen. „Sag mal einem IT-Unternehmer, dass er in Marketing investieren soll. Vertrieb und Marketing, das mögen ITler einfach nicht“, ist der Coach überzeugt. Das bedeutet aber nicht, dass sie die Werkzeuge nicht anwenden können – im Zweifel auch ohne detaillierten Hintergrund.
Wie eine Maschine
Grundsätzlich sieht Bergmann im Wandel zu Managed Services eine zunehmende Professionalisierung und Standardisierung im Systemhaus-Bereich. „Viele unserer Kunden sind Köche, aber das Managed Services-Geschäft ist eher wie McDonalds.“ Und Systemgastronomie braucht eben auch eine gewisse Schlagkraft, die sich klar beziffern lässt: mindestens sieben Mitarbeiter. Unter dieser Größe sei der Wandel zum vollwertigen MSP laut dem Coach kaum möglich. Und wer hier noch nicht steht, müsse das Team eben vorab vergrößern.
Das Systemhaus letztlich wie eine Maschine aufbauen, dann ist man ein guter Unternehmer, ist Bergmann überzeugt. Aber die Nachfrage sei da, Managed Services eine Notwendigkeit, die auch die Kunden erkannt hätten. Und wer sie weiter ausbauen will, soll eben nicht auf Stammkunden mit der PC-Feuerwehr zugehen, sondern auf neue Wunschkunden mit entsprechenden Service-Angeboten.
Alternativen zu dieser Neuausrichtung gibt es laut Bergmann kaum. So könnten sich Systemhäuser künftig auf einzelne Lösungsbereiche wie beispielsweise branchenspezifische ERP-Systeme konzentrieren, sich stärker vom IT-Geschäft lösen und mehr in die Digitalisierungsberatung gehen – oder sich eben zum MSP weiterentwickeln. Für ein Hardware-basiertes Konzept sieht der Coach hingegen kaum mehr eine Zukunft. „Nokia hat sich auch mal gesagt, dass das Handy-Geschäft blendend läuft“, so Bergmann. „Vielen ist aber nicht bewusst, wie schnell so ein Geschäft wegbrechen kann.“ Und wer dennoch an den Erfolgsaussichten der eigenen Transformation zweifelt, dem gibt er mit auf den Weg: „Es ist wie mit den zwei Wanderern und dem Bären. Es geht nicht darum, der Schnellste zu sein. Du musst nur schneller als der andere sein.“ Und so gelte für Systemhaus-Chefs: „Du musst nicht der Beste sein. Nur eben besser als die anderen.“
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