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Partner Camp in München

VMware-Channel im Übergang

12. Mai 2015, 12:48 Uhr | Werner Fritsch

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

SDDC, hybride Clouds und mobile Endgeräte im Fokus

»Wir wollen unsere technologische und vertriebliche Community informieren«, sagt Jens Pälmer, bei VMware Senior Manager Channel and General Business Germany. Ähnliche Veranstaltungen wie das Münchner Camp gibt es in den anderen Ländern, in denen der Hersteller zahlreiche Kunden hat. Die VMware-Mitarbeiter, die Partner im Channel unterstützen, sind nach den drei großen strategischen Themen SDDC, Hybrid Cloud und End-User Computing (EUC) organisiert. Sie helfen technisch und vertrieblich, um sogenannte Opportunitäten in tatsächliches Geschäft mit Kunden umzumünzen, wie Pälmer im Gespräch mit CRN erläutert. Weltweit liegt der indirekte Vertriebsanteil bei 95 Prozent.

»SDDC mit den Unterthemen Netzwerk- und Storage-Virtualisierung haben wir mit den Partnern im Fokus«, bekräftigt der deutsche Channel-Manager. Für das Thema Hybrid Cloud hat VMware eigene Rechenzentren, um im Rahmen des Angebots vCloud Air Dienste zu erbringen, und mit vCloud Air Network eine Offerte, bei der Partner die Hosting-Leistung übernehmen.

Im Hinblick auf die Partner ist für Pälmer »Spezialisierung« ein Schlüsselbegriff: »Welcher Partner hat in welchem dieser drei Bereiche besondere Kompetenz? Und wie können wir ihm helfen, Spezialwissen aufzubauen und einzusetzen?« Separate Zertifizierungen gibt es für diese drei Themen bislang allerdings nicht. »Wichtig ist, dass wir gemeinsam Erfolge erzielen«, betont der Channel-Manager. Bei Allianz-Partnern versucht VMware, das Thema SDDC mit gemeinsamen Vertriebspartnern anzugehen – mit Juniper beispielsweise die Netzwerk-Virtualisierung. Als zweiten Schlüsselbegriff nennt er »Transformation«. Der Channel ist um das Produkt vSphere zur Server-Virtualisierung herum entstanden. Hier will der Manager die Partner bei der Erweiterung ihrer Palette unterstützen: zum Beispiel im Hinblick auf Automatisierungswerkzeuge, die bei virtuellen Maschinen bewährt sind. »So können sie ihr Geschäft erweitern und Wachstum für VMware generieren«, erläutert Pälmer. Großkunden geht VMware bei Bedarf mit einem Partner zusammen an.

Im Partner-Ökosystem sind Unternehmen, die vor allem beraten und implementieren, und Firmen, für die der Lizenzvertrieb wesentlich ist. Großhändler sind für VMware essenziell: »Die Distributoren sind für uns Sprachrohr und Know-how-Lieferant, Multiplikator und Katalysator.« In Deutschland werden die VMware-Produkte von den Distributoren Tech Data, Ingram Micro, Arrow und Avnet an die Reseller weitergereicht. Die rund 6.000 Partner in Deutschland kann Pälmer nicht allein mit seinem Team betreuen, lediglich um 53 Fokus-Partner kümmert sich VMware hierzulande direkt. Für den Bereich EUC wurde gerade ein Elite-Programm an den Start gebracht, um ausgewählten Channel-Partnern Mehrwerte zu bieten.