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ITK-Großhandel im Umbruch

Broadliner arbeiten an der »Distribution 2.0«

10. April 2014, 9:50 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Kein Value ohne Volume

Das Beispiel zeigt ein Grundmuster der Diversifizierungsstrategie der großen Distributoren: Wenn das Geschäft in neue Technologiebereiche und Wachstumsfelder übergeht, folgen die Grossisten eben, indem sie sich als Konsolidierer im Distributionsmarkt betätigen. Die großen europäischen Broadliner Also, Ingram Micro und Tech Data, aber auch die US-amerikanischen VAD-Schwergewichte Avnet und Arrow erweitern seit einigen Jahren gezielt ihren Aktionsradius durch Übernahmen im sich schnell konsolidierenden europäischen Distributionsmarkt. Im Volume-Bereich standen dabei zuletzt auch TK-Grossisten auf dem Wunschzettel, wie die Übernahme des TK-Retail-Lieferanten Brightpoint durch Ingram Micro zeigt. »Das Thema Mobility ist das Wachstumsthema im Markt schlechthin«, stellt der IM-Chef fest. Vor allem, weil es den Fachhändlern die Möglichkeit biete, über den Verkauf von IT- und TK-Artikeln hinaus den Weg zum lukrativeren Lösungsgeschäft weise: »Wir sprechen hier auch über Lösungsthemen wie Bring-your-own-Device, Mobile Security oder Device Management – das birgt eine Riesenchance für den Fachhandel.« Natürlich hat sich auch der Dornacher Broadliner längst als Spezialist für alle drei »Vs« aufgestellt: Volume, Value und Verticals. Die Unterscheidung zwischen Volumen- und Value-Distribution hält Adä für längst überholt, denn: »Ich muss beides aus einer Hand anbieten. Das fordert der Kunde im Projekt- und Lösungsgeschäft – er braucht Volume- und Value-Komponenten.«

Dabei leugnen die Broadliner nicht weg, dass die schnellen Marktveränderungen im Volumengeschäft ihnen schwer zusetzen: Etwa durch Preis- und Margenverfall bei vielen einst fokussierten Produktsegmenten oder durch die Konkurrenz der Etailer beim Handelsvertrieb. Bezeichnenderweise begründet Ingram Micro den Komplettumbau seines Konzerns mit diesen veränderten Marktbedingungen: Das Volumengeschäft muss kostengünstiger strukturiert werden, Investitionen fließen in lösungsorientierte Wachstumsfelder.