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ITK-Großhandel im Umbruch

Broadliner arbeiten an der »Distribution 2.0«

10. April 2014, 9:50 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 4

Support beim Endkunden

Der Gedanke, dem Also dabei folgt, ist aber recht schlüssig: Die technologischen Innovationen und Veränderungen sind für das Gros der Händler kaum noch zu bewältigen. Von der Cloud über Big Data bis hin zu Nischenlösungen für vertikale Geschäftsfelder – welcher Reseller soll das alles bewältigen. Bei Also beobachtete man bereits, dass insbesondere die im SMB-Markt aktiven Fachhändler mit ihren Kernkompetenzen im Vertrieb bereits ausgeleistet seien und nicht mehr Kapazitäten für zusätzliche Services aufbauen. Mit der Vermittlung von Partnern und eigenen Spezialisten hätten diese Fachhändler aber keine Probleme mehr Kompetenzlücken bei Projektgeschäften zu schließen. »Wir haben unsere Services-Plattform damit entscheidend ausgebaut und sehen uns als Enabler des Handels«, fasst Reiner Schwitzki zusammen.

Tech Data-Chef Michael Dressen hält von solchen Vorstößen wenig: »Wir sind als Distributor nicht beim Endkunden – auch nicht als Dienstleister«, stellt er klar. Nichtsdestotrotz sieht auch er, dass die Ansprache beim Endkunden in gewissem Rahmen eine Rolle spielen müsse. »Wir stellen fest, dass sowohl kleine wie auch große Fachhandelspartner bei Zukunftsthemen wie Big Data, Cloud Computing oder Industrie 4.0 Kompetenzlücken haben«, sagt er. Deshalb sieht auch er es als eine Aufgabe an, auf der nächsten Tech Data Conference Systemhäuser, Consultants als mögliche neue Kooperationspartner und auch Industriekunden an einen Tisch zu bekommen. Die Partner sind dabei erstmals ausdrücklich eingeladen, ihre B-2-B-Kunden zur Konferenz mitzubringen. Alte Grundlegen gelten da eben manchmal nicht mehr, wie der Also-Geschäftsführer für den Services-Bereich, Matthias Lorz prognostiziert: »Die Distribution muss offener und kreativer werden. Sie muss früher in Entwicklungsprozesse eingreifen und stärker partnerschaftlich arbeiten.«