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ITK-Großhandel im Umbruch

Broadliner arbeiten an der »Distribution 2.0«

10. April 2014, 9:50 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

In die Nischen akquirieren

Vor allem aber möchten die Distributionsschwergewichte natürlich im hohe Margen versprechenden Lösungsgeschäft reüssieren. Und dort gilt es, propagierte künftige Wachstumsfelder frühzeitig zu besetzen. Das Problem ist nur: In vielen dieser Wachstumsbereiche ist noch nicht einmal absehbar, ob und welche Beteiligungsmöglichkeiten sich für die Distributoren einmal ergeben werden. Beispiel Cloud Computing: Das Cloud-Business setzt sich im Software-Vertrieb schneller durch als die Distributionsgrößen erwarteten. Diese sind noch intensiv damit beschäftigt, ihren Software-Vertrieb von Box auf ESD umzustellen, während allerorten Kunden schon mit dem Mietsoftware-Modell liebäugeln. Die Broadliner positionieren sich bei Cloud Computing als Know-how-Vermittler und Trainer rund um die bestehenden Cloud Services-Angebote der Hersteller. Aber wozu brauchen die Hersteller solche Zwischenberater, wenn sich die Reseller und Dienstleister erst einmal zu kundigen und erfolgreichen Agenturen der Herstellerangebote entwickelt haben?

Die Broadliner reagieren auf solche unsicheren Zukunftsszenarien in vielen Wachstumsbereichen mit dem Zukauf von Kompetenzen, wie das Beispiel Also zeigt: Der Schweizer Konzern hat sich zuletzt durch die Übernahme der finnischen Firma Nervogrid im Bereich Cloud Computing verstärkt. Also ist dabei aber auch schon in heikle Grenzbereiche vorgestoßen: So hat man beispielsweise bei der Übernahme von Druckerfachmann.de und Cora-IT auch Service-Kompetenzen für Endkunden übernommen. »Natürlich wird es kein Endkundengeschäft geben – unser Fokus ist ausschließlich die Dienstleistung für den Handel«, betont Reiner Schwitzki, Sprecher der Also-Geschäftsführung. Die ehrbaren Absichten der Also bei diesem Vorstoß werden auch längst nicht mehr angezweifelt.