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IT-AV-Projekte – ein Berg an Herausforderungen

Digital Signage-Lösungsgeschäft fordert neue Denkweisen

18. Februar 2015, 11:44 Uhr | Stefan Adelmann

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Teambildung gefragt

Wirkt dieser Berg an Herausforderungen besonders auf Neueinsteiger vorerst einschüchternd, muss doch klar sein, dass kein Reseller alleine im Feld steht. Neben der Hilfestellung seitens der Anbieter und Distributoren raten immer mehr Hersteller dazu, sich mit anderen Systemhäusern zusammenzuschließen, um untereinander Wissen auszutauschen. Ein erfolgreiches Beispiel für diesen Weg ist die Kooperation AV-Solution Partner, unter deren Banner sich 14 System- und Beratungshäuser zusammengeschlossen haben, um Projekte gemeinsam auf den Weg zu bringen. Neben gegenseitiger Unterstützung ist es aber auch wichtig, die Bereitstellung des Contents bei komplexen Installationen teils komplett aus der Hand zu geben. »Die größte Hürde sehe ich im erfolgreichen, fortlaufenden Betrieb von Digital Signage-Kampagnen, denn das wichtigste sind spannende, abwechselnde Inhalte auf den Displays«, erklärt Finckh von Concept International. »Hier muss der IT-Reseller lernen, nicht nur mit einer erfahrenen Marketing- und Kreativagentur in der Projektierung zusammenzuarbeiten, sondern ihr auch die Federführung zu überlassen. Digital Sigange verkauft sich über den Content.« Die Hardware, auf denen die Produktpräsentationen, Videos oder Informationen laufen, sei für den Kunden eher eine Nebensache.

Im Umkehrschluss bedeutet das aber nicht, dass Agenturen die wichtigere Stellung bei Projekten haben. Vielmehr kann sich das Systemhaus als Koordinator und Realisator etablieren. »Digital Signage erfordert eine konzeptionell durchdachte Umsetzung, da sind Integratoren sehr stark«, erklärt Schröder. Agenturen seien hingegen nah am Kunden und würden mit Kreativität punkten. »Sie sind besonders wichtige Multiplikatoren und integrieren Digital Signage in ihre bestehenden Kommunikationsdienstleistungen – das ist ideal um Bestandskunden für diesen relativ neuen Bereich zu gewinnen«, so der Dimedis-Bereichsleiter. Langfristige Zusammenarbeit mit Agenturen kann sich also auszahlen und für neue Projekte für den Reseller sorgen. Aber auch in Hinblick auf Hersteller und Distributoren lohnt es sich, nach neuen Partnerschaften Ausschau zu halten. »Der Channel muss eingetretene Pfade verlassen und die Augen für spezialisierte Lieferanten öffnen«, sagt Finckh. Der Vertrieb der Gesamtlösung - Hardware und Software - hätte dann mit Argumenten wie ROI und Betriebskosten zu erfolgen. »Eigentlich eine Selbstverständlichkeit - doch leider wird hier in der Realität immer noch stark mit Bits, Bytes, Gigahertz und Softwarefeatures argumentiert«, bemängelt der Concept International-Geschäftsführer.