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Healthcare-IT: Mehr Nische als Masse

Kein Markt für schnelle Umsätze

20. April 2015, 14:37 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Schneller Hardware-Umsatz funktioniert nicht

Schneller Hardware-Umsatz funktioniert nicht

Für den schwäbischen Eigenmarkenhersteller Extra Computer ist der Healthcare-Markt derzeit noch ein sehr kleiner Bereich, der aber an Bedeutung zunimmt, wie Geschäftsführer Heinz Fetzer im Interview mit CRN berichtet. Das Portfolio umfasst Lösungen für alle Unternehmensgrößen und Anwendungsbereiche - von desinfizierbaren, lüfterlosen Desktops und AiOs, über ruggedized Tablets, bis zu Kassenlösunge für Apotheken. Den größten Unterschied zum normalen PC-Markt sieht Fetzer im Beratungsbedarf und im Support: »Ärzte, kleinere Pflegeeinrichtungen und Apotheken kümmern sich in der Regel nicht um IT. Ihr Fokus liegt auf den Patienten – und das ist ja auch gut so. Das heißt aber auch, dass der IT-Dienstleister neben der Installation auch in weiten Teilen Beratung und Service übernehmen muss.« Das könnten kleine Reseller oft nicht im gebotenen Umfang leisten, etwa wenn Hochverfügbarkeit gefordert sei. Viele würden das unterschätzen. »In den meisten Praxen läuft ohne Computer gar nichts. Dass aber der Ausfall eines Servers das Arbeiten für alle Mitarbeiter praktisch unmöglich macht, ist vielen nicht bewusst. Hier gilt es, zum Teil grundlegende Informationen zu vermitteln. Schneller Umsatz, rein mit Hardware, ist hier kaum möglich.«

Fetzer ist davon überzeugt, dass die Nachfrage nach komplexeren Lösungen wie hochverfügbaren Servern, sicheren Backups oder auch Virtualisierung konstant steigt. Gerade kleinen Resellern fehle es in manchen Bereichen noch an Know-how und Erfahrung. Die wichtigsten Fähigkeiten im Healthcare-Bereich seien aber Geduld und Kommunikationstalent. »Wer Fachchinesisch spricht, stößt schnell auf taube Ohren. Mit Verständnis für die täglichen Aufgaben in Praxen und Pflegeeinrichtungen, etwa für die Dringlichkeit von möglichst einfacher Bedienung aufgrund mangelnder Zeit, punktet ein Verkäufer bestimmt«.